成功有其方法，失敗有其原因。營銷人員的目標(biāo)達(dá)成亦是如此。一個(gè)企業(yè)的銷售指標(biāo)能否保質(zhì)保量的完成，事關(guān)企業(yè)的發(fā)展大計(jì)，牽涉到企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃能否順利實(shí)現(xiàn)，也是企業(yè)月度、年度指標(biāo)能否順利分解的堅(jiān)實(shí)物質(zhì)基礎(chǔ)。影響和阻礙目標(biāo)達(dá)成的因素可謂很多，本文從目標(biāo)設(shè)定、薪酬設(shè)計(jì)、營銷管理、培訓(xùn)機(jī)制、營銷執(zhí)行的層面，分別加以闡述，供廣大讀者參考。 

目標(biāo)設(shè)定不科學(xué)

銷售目標(biāo)的制定是一門學(xué)問，因?yàn)樗P(guān)系到營銷人員的薪資考核和職位升遷，所以，需要營銷和市場部門認(rèn)真研究和謹(jǐn)慎對(duì)待。目標(biāo)定的太低，易于達(dá)成，往往會(huì)使?fàn)I銷人員缺乏挑戰(zhàn)精神，容易讓營銷人員喪失斗志和激情，從而不思進(jìn)取，安于現(xiàn)狀；目標(biāo)定的太高，“掂起腳尖，甚至蹦一下都?jí)虿恢?rdquo;，則是“鞭打快牛”，容易“拔苗助長”，引發(fā)市場后患，不利于企業(yè)和市場的深入、持久發(fā)展，因此，制定符合市場實(shí)際的、科學(xué)的銷售目標(biāo)尤其重要。

薪酬設(shè)計(jì)不合理

薪酬是激發(fā)營銷人員達(dá)成目標(biāo)的原動(dòng)力，合理的薪酬制度讓人振奮，而不合理的薪酬制度則讓人消沉，設(shè)計(jì)公平、公正、公開的薪酬體系是能否實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的核心和關(guān)鍵。

過程管理無跟蹤

很多企業(yè)的銷售目標(biāo)難以達(dá)成，往往與其粗放式的無跟蹤的過程管理有很大的關(guān)系，對(duì)市場、對(duì)營銷人員疏于管理的結(jié)果，使公司倍受蒙蔽，有時(shí)候使企業(yè)“賠了夫人又折兵”，既花了錢，但卻沒有起到應(yīng)有的市場效果。

培訓(xùn)機(jī)制不健全

一個(gè)企業(yè)最大的損失就是把沒有經(jīng)過培訓(xùn)的營銷員放到市場上，而一個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)最好的成長方式，就是通過培訓(xùn)的平臺(tái)，獲得最快、最有效的經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)，它對(duì)于營銷目標(biāo)的達(dá)成，會(huì)起到一種內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力的作用。

很多企業(yè)為了少投入，多產(chǎn)出，往往不肯在營銷人員培訓(xùn)上下功夫，不能把營銷員作為公司最寶貴的市場資源來加以培養(yǎng)和運(yùn)用，這種“本末倒置”的經(jīng)營眼光與思路，使企業(yè)的銷售目標(biāo)達(dá)成淪為“無水之源，無本之木”，企業(yè)的高速、持續(xù)發(fā)展淪為口號(hào)和空談。

營銷執(zhí)行無打造

銷售目標(biāo)完不成，其實(shí)與營銷人員缺乏相應(yīng)的執(zhí)行力不無關(guān)系。對(duì)市場缺乏管控、對(duì)客戶不聞不問、放任自流甚至“歪嘴和尚念歪經(jīng)”的現(xiàn)象經(jīng)常在市場上演。

營銷人員不能正確領(lǐng)會(huì)公司的戰(zhàn)略意圖和缺乏強(qiáng)有力的執(zhí)行手段，往往使公司的市場管理和市場運(yùn)作流于形式，銷售目標(biāo)的達(dá)不成也就見怪不怪了。