什么是營(yíng)銷？營(yíng)銷就是滿足消費(fèi)者需求的過程。什么是營(yíng)銷的價(jià)值？營(yíng)銷的價(jià)值就是你喝了一瓶“五糧液”，除了醇香味厚之外，還能感受到一種悠遠(yuǎn)、品味與尊貴。什么是營(yíng)銷價(jià)值鏈？營(yíng)銷價(jià)值鏈就是為實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者心目中的“價(jià)值”而要經(jīng)歷的全過程：精選原料——工藝創(chuàng)新——精心釀造——客戶開發(fā)——網(wǎng)絡(luò)建設(shè)——品牌塑造——顧客服務(wù)。一個(gè)食品企業(yè)，僅僅做到生產(chǎn)出產(chǎn)品并將其賣出去，賺到錢，這是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的！如果你要想做得好、走得遠(yuǎn)，你就必須時(shí)時(shí)刻刻考慮：你的整個(gè)營(yíng)銷鏈條增值了嗎？你究竟在哪些環(huán)節(jié)為你的客戶或顧客或合作伙伴帶來了價(jià)值？?jī)r(jià)值感從來不會(huì)從“交易”中產(chǎn)生，而只會(huì)從“意義”中產(chǎn)生！攜程網(wǎng)的價(jià)值并不在于它是一個(gè)規(guī)模很大的機(jī)票和酒店銷售代理商，而是在于它打造了一個(gè)高效便捷而又具有信賴感的服務(wù)平臺(tái)，由此，攜程網(wǎng)便從一般意義上的“代理點(diǎn)”跳出來，從根本上為顧客帶來了價(jià)值感！食品企業(yè)們應(yīng)該深入地想一想：你做到這點(diǎn)了嗎？你僅僅是一個(gè)制造商嗎？或者僅僅是一個(gè)經(jīng)銷商？你從哪里為你的客戶或顧客帶來了價(jià)值感呢？

“圈錢”式招商，價(jià)值感的破壞者

　　每年兩屆的糖酒會(huì)，是許多食品企業(yè)都非常重視的行業(yè)盛會(huì)，往往對(duì)此投注了極大的資源和精力，希望通過糖酒會(huì)這一平臺(tái)來推出新產(chǎn)品并且贏得經(jīng)銷商的青睞和追捧，更希望通過精心的炒作在糖酒會(huì)上一炮而紅，名利雙收。想法總是好的，但錢也并不是那么好賺，這就要看商場(chǎng)上誰比誰高明了！大家都知道，最佳的選擇是雙贏，只有彼此都獲利，這場(chǎng)商業(yè)游戲才玩得下去；如果只有單方獲利，這場(chǎng)游戲遲早會(huì)結(jié)束！事實(shí)上，眾多廠商都陷入了這種單方獲利的“圈錢”招商誤區(qū)，只要錢一到手，立馬翻臉不認(rèn)人，無論死活，這就是當(dāng)前中國(guó)市場(chǎng)上的招商現(xiàn)狀！可以說，這就是一個(gè)典型“圍城”，城里賺了錢的企業(yè)想“脫身”、虧了錢的企業(yè)玩不下去而向城外沖，城外的企業(yè)，則因眼紅城里的企業(yè)大發(fā)其財(cái)而削尖腦袋往里沖，城里城外的企業(yè)進(jìn)進(jìn)出出，樂此不疲。但是，我可以說，就憑這種招商做法，無論賺錢還是虧錢的企業(yè)，其實(shí)都沒有什么“錢途”可言！在如此眾多熱衷于招商圈錢的企業(yè)中，就沒有幾個(gè)能夠發(fā)展壯大的！正如在股市上，短線頻繁進(jìn)出、熱鬧非凡的往往掙不了錢，只是給證券公司打工而已，真正賺大錢的，還是那些默默無聞、耐得住寂寞、看準(zhǔn)了就一直“捂”著的長(zhǎng)線投資者。原因無它，蓋因?qū)r(jià)值的重視！

　　招商，本是一種很正常的商業(yè)行為，也是企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，但不知何時(shí)起，招商已然成了一種“圈錢”的手段，各種招商“秘技”、“訣竅”一哄而上，概念、招式不斷翻新。恰恰就是在這種情況下，招商，已失去了其原有的價(jià)值，墮落而為眾多廠商尋找“暴發(fā)”途徑的場(chǎng)所。廠商之間本因通過這種招商活動(dòng)來獲取各自發(fā)展的價(jià)值，最終卻成為了彼此爾屢我詐的交鋒場(chǎng)，試問，難道招商的價(jià)值僅僅就在于“圈錢”嗎？是不是只有通過招商來“圈錢”，企業(yè)才能得到發(fā)展？古語云：水至清而無魚。但是在今天的招商場(chǎng)上，則是“水太混而無大魚”，本因能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來價(jià)值的招商破壞了廠商之間的信任感，價(jià)值，已成為了招商為自己正名的必由路徑！

價(jià)值鏈，讓招商回歸本源

　　招商，顧名思義，招募經(jīng)銷商或代理商，也即商業(yè)合作者，那么，這里面隱含的意義是什么呢？就是合作，為了達(dá)到彼此的利益而共同合作，這就是招商的本質(zhì)。但是，為什么招商卻形成了當(dāng)前這種混亂的局面呢？皆因利益使然。但是這種利益并非長(zhǎng)期利益，而是短期利益；這種廠商之間的合作關(guān)系并非雙贏基礎(chǔ)上的真正合作，而僅僅是一種“交易”罷了，一手交錢一手交貨，然后拍拍手走人，兩不相干！試問，這還能算得上是合作嗎？既然是合作，就一定要充分考慮雙方的目的和利益，通過招商的形式，使廠家能夠找到幫助自己拓展市場(chǎng)的商業(yè)伙伴，而商家也能找到有實(shí)力、有潛力的品牌或產(chǎn)品來帶動(dòng)自身的發(fā)展，彼此globrand.com資源整合、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，如此方能成就大業(yè)！因此，并非招商本身有問題，實(shí)乃廠商的出發(fā)點(diǎn)和手段有問題！要使真正有實(shí)力的廠商對(duì)招商重新找回信任感，就必須要讓招商為他們帶來價(jià)值感，這就意味著，必須要讓招商回歸其本源，基于營(yíng)銷價(jià)值鏈重新界定招商的策略及模式，緊密圍繞著價(jià)值鏈增值的思想在各個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)之間展開合作。

　　由此，廠商應(yīng)該以策略規(guī)劃——產(chǎn)品研發(fā)——建立合作——渠道開發(fā)——渠道維護(hù)——品牌推廣——售后服務(wù)這樣一條營(yíng)銷價(jià)值鏈為基礎(chǔ)，彼此利用自身優(yōu)勢(shì)進(jìn)行資源互補(bǔ)。作為廠家來講，應(yīng)該向商業(yè)伙伴提供清晰而明確的營(yíng)銷策略規(guī)劃，提供概念獨(dú)特、定位準(zhǔn)確、結(jié)構(gòu)完整、品質(zhì)優(yōu)良的產(chǎn)品系列，同時(shí)制定利于商家拓展市場(chǎng)的銷售政策，全力配合商家共同對(duì)渠道進(jìn)行拓展開發(fā)，并指導(dǎo)、協(xié)助商家對(duì)渠道網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行維護(hù)管控，然后在品牌推廣上進(jìn)行專業(yè)支持，以及在產(chǎn)品質(zhì)量及顧客滿意度方面提供有力保障；而作為商家來講，則應(yīng)該為廠家制定營(yíng)銷策略規(guī)劃提供充分的市場(chǎng)信息，對(duì)廠家的產(chǎn)品研發(fā)提供建設(shè)性意見，在銷售政策方面充分考慮廠家的經(jīng)營(yíng)狀況，全力利用自身資源開發(fā)渠道，并利用良好的關(guān)系來維護(hù)渠道網(wǎng)絡(luò)的良性運(yùn)作，同時(shí)，也為廠家的品牌推廣提供符合本地市場(chǎng)特性的建議和協(xié)助，并盡量配合廠家做好對(duì)渠道成員和顧客的售后服務(wù)，提高廠家在消費(fèi)者及合作伙伴之間的滿意度。做人做事貴在將心比心，如果廠商之間能夠本著這樣的態(tài)度開展合作，誰還會(huì)對(duì)招商這種形式感到懷疑呢？所以，其實(shí)是短線炒作的形式毀了招商，要挽救招商，只能從本源入手，重新構(gòu)建起招商的營(yíng)銷價(jià)值鏈，讓廠商之間的利益皆能透過價(jià)值鏈而實(shí)現(xiàn)增值，這樣的招商才真正具有生命力！