市場(chǎng)的哲學(xué)

　　萬物同源，觀我如吾察蟻。不管是人類的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，還是小到螞蟻的群體生活，萬事萬物都有自己的發(fā)展軌跡。如同高山融雪而來的涓涓細(xì)流，蜿蜒轉(zhuǎn)折，任何一塊石頭都有可能改變它的方向，而我們所看見的卻只是這條細(xì)流最終呈現(xiàn)在我們面前的狀態(tài)，對(duì)其中任何一塊石頭我們都不能知曉——在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，無數(shù)的偶然無數(shù)的巧合組成了既成事實(shí)的必然，當(dāng)金融危機(jī)成既定事實(shí)，我們究竟還能做什么？接受還是抗?fàn)?？接受著抗?fàn)庍€是抗?fàn)幹邮埽?mdash;—宇宙之源，陰陽五行相克相生，回觀1825、1973、1998年……我們應(yīng)當(dāng)相信：時(shí)間可以創(chuàng)造奇跡；2008年爆發(fā)的金融危機(jī)，終究無法阻擋安防這支經(jīng)濟(jì)支流最終流向欣欣向榮的蔚藍(lán)大海。

流動(dòng)的歷史

　　以史為鑒，可以知興衰。自從人類進(jìn)入現(xiàn)代商業(yè)社會(huì)，經(jīng)濟(jì)蕭條一次又一次發(fā)生，類似舉動(dòng)也一次又一次上演。面對(duì)風(fēng)暴來襲，更多的企業(yè)會(huì)推行“三不主義”做減法運(yùn)動(dòng)。而首當(dāng)其沖的就是大量削減市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用，特別是廣告支出。筆者對(duì)安防行業(yè)內(nèi)6家主流媒體及37家公司的一份調(diào)查數(shù)據(jù)表明，一半以上的安防公司在經(jīng)濟(jì)衰退初期就將營(yíng)銷開支削減了15%（以上），而其中90%以上的企業(yè)是由老板直接做出決策。這使得本就捉襟見肘的安防營(yíng)銷人，在面對(duì)美國金融危機(jī)所帶來的影響時(shí)更加“束手無策”。

　　查閱經(jīng)濟(jì)史或百度一下，你會(huì)驚奇發(fā)現(xiàn)，有很多的事例數(shù)據(jù)都在說明一個(gè)有趣的現(xiàn)象：特殊經(jīng)濟(jì)環(huán)境固然會(huì)造成企業(yè)銷售業(yè)績(jī)的下滑，但也會(huì)留給管理者們更多發(fā)現(xiàn)問題、尋找思路的空間。在危機(jī)過后，那些沒有削減營(yíng)銷開支的公司相對(duì)會(huì)發(fā)展得更好，而削減營(yíng)銷費(fèi)用支出的公司，一般都發(fā)生了銷售下降、市場(chǎng)份額減少甚至倒閉消失的情況。可見，面臨2008年這場(chǎng)危機(jī)，安防企業(yè)生存發(fā)展的策略不是單純的砍掉營(yíng)銷費(fèi)用這么簡(jiǎn)單。正如股神巴菲特所說，“大潮退下，才知道誰在裸泳”；作為一個(gè)朝陽產(chǎn)業(yè)，安防營(yíng)銷人應(yīng)該向汽車、家電等產(chǎn)業(yè)學(xué)習(xí)；對(duì)客戶需求取向、速度和強(qiáng)度進(jìn)行預(yù)測(cè)，并與企業(yè)主形成優(yōu)化營(yíng)銷開支的共識(shí)，測(cè)算、比量、尋找最有效的營(yíng)銷方式，建立品牌在工程商、器材商、系統(tǒng)集成商以及甲方用戶的心智地位。只要比別人做得好一點(diǎn)，你就有可能成為春天到來時(shí)的勝利者。

短視不可為

　　市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)總在曲折中向前發(fā)展的道理誰都清楚，但在經(jīng)濟(jì)低谷期，大多的企業(yè)主和營(yíng)銷負(fù)責(zé)人的做法卻未必有那么多可圈可點(diǎn)之處。面臨資金斷流、產(chǎn)業(yè)洗牌、破產(chǎn)倒閉等外界壓力，企業(yè)更多的是匆忙取舍、盲目減壓、縮減投資、被動(dòng)應(yīng)對(duì)。面臨全球性的金融危機(jī)，面對(duì)安防市場(chǎng)的現(xiàn)況及產(chǎn)業(yè)發(fā)展格局，我們安防企業(yè)能做什么？老子說過“道常無為而無不為”，意思是說只要遵循自然之道，一切事情都可以做到做好；筆者認(rèn)為，我們安防企業(yè)首先要做的就是“順其自然”，切勿“病急亂投醫(yī)”。

　　千篇一律的特價(jià)促銷或降價(jià)處理是我們大多安防企業(yè)最常用的營(yíng)銷方式之一，但在危機(jī)時(shí)期，卻不是那么管用。所謂特價(jià)促銷，是通過價(jià)格的手段引起客戶更多的購買欲望和購買行為的綜合性活動(dòng)。我們以可視對(duì)講產(chǎn)品為例：由于某些原因，導(dǎo)致房產(chǎn)囤積、樓市低迷、資金斷流，進(jìn)一步造成房地產(chǎn)相關(guān)產(chǎn)業(yè)需求持續(xù)低迷，可視對(duì)講產(chǎn)品當(dāng)然也不能例外。對(duì)于這類產(chǎn)品不再是買多與買少的問題，而是現(xiàn)實(shí)到買與不買、買哪種的問題了。通俗講，樓我都建不成了，我還會(huì)因?yàn)閮r(jià)格便宜點(diǎn)去購買你的可視對(duì)講產(chǎn)品嗎？在潛在需求基本恒定時(shí)，無視市場(chǎng)而一味降價(jià)的行為只會(huì)削弱品牌的力量，帶來極大的負(fù)面效果；至少，在潛在客戶的心目中它已不再物有所值了。在這里強(qiáng)調(diào)一下，筆者不是反對(duì)促銷，而是不主張過分依賴價(jià)格的促銷，或者說把價(jià)格當(dāng)作唯一的營(yíng)銷工具。作為特殊消費(fèi)品，安防產(chǎn)品定價(jià)應(yīng)該是在力所能及之內(nèi)，而且要讓客戶感覺到“物超所值”，而不是盲目的“人降我也降”。沒有什么營(yíng)銷策略能比在幾年甚至更長(zhǎng)時(shí)間里一直重復(fù)始終如一的營(yíng)銷主旨更有效。如果你用沒有參照的特價(jià)優(yōu)惠和所謂的降價(jià)等措施打破了一貫的營(yíng)銷主旨，你就正在錯(cuò)失一個(gè)既能與企圖提供折扣和降價(jià)處理的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相抗衡，又有利于企業(yè)自身發(fā)展的絕佳機(jī)會(huì)。

　　另外，更不要為了獲得更多的目標(biāo)客戶，而降低或改變衡量目標(biāo)客戶和潛在客戶的標(biāo)準(zhǔn)。這樣一來，企業(yè)的銷售人員向每位目標(biāo)客戶推銷產(chǎn)品并達(dá)成銷售的可能性就會(huì)降低，在市場(chǎng)疲軟的情況下更是如此。這時(shí)候，你就有可能在公司內(nèi)部通過特殊的競(jìng)賽、獎(jiǎng)勵(lì)措施來獲取短期業(yè)績(jī)，但結(jié)果跟想象的通常都相差甚遠(yuǎn)。這些不痛不癢之舉只會(huì)加大企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本，繼vv而影響到開支平衡，后果不堪設(shè)想。