某企業(yè)銷售代表盛力，由于工作出色，被破格提拔為另一地區(qū)辦事處經(jīng)理，負(fù)責(zé)該地區(qū)的銷售業(yè)務(wù)。上任伊始，他躊躇滿志，想在最短的時間內(nèi)把業(yè)績做上去。但該辦事處的糟糕處境卻讓他十分為難。

　　由于上一任經(jīng)理管理不善，該地區(qū)的銷售工作一團(tuán)糟，主要表現(xiàn)在：

　　1、與經(jīng)銷商關(guān)系緊張，很多承諾沒有兌現(xiàn)，致使經(jīng)銷商對銷售本公司產(chǎn)品沒有積極性；2、辦事處管理混亂，盡管總部的規(guī)章制度十分齊全，但由于執(zhí)行不力，大多成為一紙空文；3、員工素質(zhì)參差不齊，十多名銷售代表中三分之一從來沒有做過銷售、也沒有接受任何培訓(xùn)，每天只是隨著自己的想法瞎跑；4、員工普遍對公司沒有信心，工作效率十分低下，已經(jīng)有人打算要離開；5、由于以上原因，造成銷售下滑，市場低迷；……盛力陷入了深思。做業(yè)務(wù)，自己是一把好手，但做管理，卻是平生頭一回，由于時間十分倉促，總部只是簡單交代了部分事宜就把他派過來，許多事情都要自己去摸索。最重要的是，現(xiàn)在該如何面對自己角色的轉(zhuǎn)型呢？

　　一般來講，新官上任三把火，搞一套自己的施政綱領(lǐng)，開個員工大會，整頓紀(jì)律、實(shí)施新政……但這種強(qiáng)壓式的管理效果有多大？造成目前狀況的原因究竟是什么？應(yīng)該如何對癥下藥？盛力是個很有悟性的人，冷靜之后給自己的好友、其它地區(qū)的辦事處經(jīng)理打了一通電話，讓他們的經(jīng)驗(yàn)給自己帶來一些啟發(fā)，然后擬定了一個扭轉(zhuǎn)局面的步驟與計劃：

　　第一，首先要解決員工士氣的問題。銷售隊伍若沒有信心、沒有士氣，總是在一種精神低迷的狀態(tài)下工作，其他任何努力都會白費(fèi)，所以這是問題的關(guān)鍵所在；

　　第二，解決好上述問題后，就要建立起完善的管理制度，特別是在執(zhí)行上下工夫，同時對銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，讓他們以符合本公司情況的規(guī)范模式去操作；

　　第三，與經(jīng)銷商進(jìn)行深度溝通，消除彼此間的隔閡，重新建立起全新的客情關(guān)系；

　　第四，對銷售隊伍進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，對確實(shí)沒有信心者或能力低下者予以辭退，同時為銷售隊伍補(bǔ)充一些新鮮血液；

　　第五，研究當(dāng)?shù)厥袌龅膸讉€主要競爭對手，找出他們的優(yōu)劣勢，以便下一步有的放矢；第六，在廣告宣傳和促銷活動上，根據(jù)總部的要求，再結(jié)合當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況，特別是競爭對手的情況，制定一套創(chuàng)新的方案，力求在短時間內(nèi)讓市場重新熱起來，給總部、員工、經(jīng)銷商以信心。

　　步驟雖然簡單，但執(zhí)行起來可不容易。憑著多年來的銷售經(jīng)驗(yàn)和自身良好的素質(zhì)，盛力在不到兩個月的時間里徹底扭轉(zhuǎn)了局面，市場起死回生、銷售隊伍穩(wěn)定、經(jīng)銷商高興、總部滿意。而對盛力個人來說，更是順利地實(shí)現(xiàn)了從一名銷售人員到一名銷售管理者的轉(zhuǎn)變。

　　好，讓我們一步步來剖析盛力的具體做法，從中體會一個優(yōu)秀的銷售經(jīng)理應(yīng)該具備哪些素質(zhì)、運(yùn)用什么方法，如何帶領(lǐng)你的隊伍在競爭激烈的市場上沖鋒陷陣。

　　一、頭腦冷靜，勤于思考，善于分析。

　　謀定而后動，這是對一個管理者的基本要求。一個銷售經(jīng)理，每天都會面對幾方面的錯綜復(fù)雜的關(guān)系：對總部各相關(guān)部門、對直接上司、對手下員工、對經(jīng)銷商、對銷售終端、對消費(fèi)者、對競爭對手、對媒體……在這樣的關(guān)系漩渦中，處理稍有不慎，都會造成不良后果。

　　盛力走馬上任，并沒有急于開展工作，而是先了解情況，比如與幾個老員工進(jìn)行個別交流、自己去終端上走一走，很快掌握了辦事處和市場的第一手資料。毛澤東說：沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)。正確思考和分析的結(jié)果是源于大量的真實(shí)的第一手材料，這個時候，沒有冷靜的頭腦是不行的。一些銷售經(jīng)理在這方面十分欠缺，處理問題時總是先入為主，以自己的主觀意志去判斷事物，往往事與愿違。所以，在工作中，有時候需要沉下去，總浮在表面，你的工作是沒有根基的。

　　處理和解決問題時，能否抓住主要矛盾，是銷售經(jīng)理應(yīng)該掌握的一個重要方法。俗話說“擒賊先擒王”、“打蛇要在七寸上”,任何復(fù)雜的事物，都有它的關(guān)鍵所在，步子踏上了這個點(diǎn)，一切都會迎刃而解。

　　在盛力了解到的情況中，有前任留下的問題、員工的問題、經(jīng)銷商的問題、市場的問題……但哪個是關(guān)鍵呢？無疑，是聚攏人心！“人心齊，泰山移”.無論是民族、國家、社會、企業(yè)，還是任何小團(tuán)體，人心的向背是決定性的力量。一支軍心渙散的隊伍，即使有再精良的準(zhǔn)備，你也別指望它能打勝仗。所以，辦事處目前急待解決的關(guān)鍵問題，就是員工隊伍的士氣。

　　可是，面對同樣的情況，有的銷售經(jīng)理可能會把工作重心放在經(jīng)銷商或其他方面，有的可能會胡子眉毛一把抓，結(jié)果都是事倍功半。盛力之所以能抓住關(guān)鍵，應(yīng)該得益于他在做業(yè)務(wù)員時就養(yǎng)成的遇事不盲動、喜歡思考和分析的習(xí)慣。我們經(jīng)常說“人與人之間的區(qū)別在于脖子以上的部分”.優(yōu)秀的銷售經(jīng)理與平庸的銷售經(jīng)理，在這方面的表現(xiàn)應(yīng)該更加突出。

　　二、處理人際關(guān)系的高手。

　　問題的關(guān)鍵環(huán)節(jié)找到了，那用什么辦法來解這個扣呢？盛力做了多年的一線業(yè)務(wù)員，深諳處理人際關(guān)系的方法。目前這種情況下，辦事處的員工對總部乃至總部派來的人員都持有一種不信任態(tài)度，如果一開始就通過強(qiáng)硬的方式來整肅紀(jì)律及提高士氣，效果往往不佳，搞不好大家的抵觸情緒會更大。這時候，“胡蘿卜+大棒”的方法是再好不過了。首先通過個別溝通，基本了解了每個人的想法，然后召集全體人員，開誠布公地談了前一段工作的失誤，總部對該市場的期待，自己的的打算。這一階段，即使有的人依然表現(xiàn)不佳，盛力也沒有隨意批評任何一個員工，而是給他們以鼓勵，特別是透過自己做業(yè)務(wù)員的親身經(jīng)歷，讓大家樹立信心。

　　很快，效果顯現(xiàn)出來了：盛力在新的環(huán)境里樹立起了威信！做為管理人員，沒有威信是很難展開工作的，特別是到一個新的環(huán)境。有的經(jīng)理喜歡使用手中的權(quán)力，到一個新環(huán)境不開除幾個看著不順眼的人，似乎就體現(xiàn)不出他的權(quán)威。實(shí)際上，大家在表面上怕你，但在心底根本不把你當(dāng)回事，工作上肯定是敷衍了事。這樣的經(jīng)理就沒有把威信樹立起來。有權(quán)力并不等于有威信，樹立威信除了自身的品德素質(zhì)及身先士卒的示范作用外，拿捏好人際關(guān)系也是非常重要的。

　　這樣，后面的事情就順理成章了，因?yàn)槭⒘σ呀?jīng)得到了大部分員工的支持，整肅紀(jì)律、調(diào)整隊伍等等工作都進(jìn)行得十分順利。所以，在處理與下級員工的人際關(guān)系上，盛力的做法值得借鑒。

　　如上文中提到的，做為銷售經(jīng)理，還要面臨其他種種人際關(guān)系，比如如何向總部要政策？如何能讓市場部、財務(wù)部、儲運(yùn)部等關(guān)聯(lián)部門盡可能地照顧自己？如何與經(jīng)銷商建立融洽的關(guān)系，特別是在市場不景氣的時候能幫自己一把？如何處理好與當(dāng)?shù)卣⒐ど?、媒體相關(guān)部門之間的關(guān)系等等，都是一門學(xué)問。限于文章篇幅，這里不能一一展開，但總體上有以下幾點(diǎn)可以借鑒：

　　1、將欲取之，必先與之；你要別人怎么對待你，你就先要怎么對待別人。

　　2、在工作關(guān)系中接觸的人都不要走得太近，保持一定的距離有諸多好處。

　　3、不要把生活和工作中的角色搞混。

　　4、主動、積極比被動等待效果要好的多。

　　5、經(jīng)常檢視自己，在與別人的交往中是否給別人帶來了幫助或快樂。

　　三、專業(yè)能力過硬，并善于指導(dǎo)下屬。

　　普通銷售人員的成功在于自己的業(yè)績提升、個人的成長，而銷售經(jīng)理的成功在于團(tuán)隊業(yè)績的提升、團(tuán)隊每個人的成長。所以，銷售經(jīng)理要扮演一個很重要的角色：孜孜不倦的傳道者。我們經(jīng)常會看到，很多團(tuán)隊都帶有領(lǐng)頭人的烙印，這是因?yàn)樗慕?jīng)驗(yàn)、氣質(zhì)、方法都在深深地影響著團(tuán)隊的每個人。

　　很多銷售經(jīng)理在這方面十分欠缺。論專業(yè)能力講，也許自己的專業(yè)素質(zhì)和業(yè)績都不錯，但僅僅如此并不是一個合格的經(jīng)理。在盛力的銷售生涯中曾遇到過對他幫助很大的經(jīng)理，不但在專業(yè)知識和專業(yè)能力上，而且在為人處事上都對他有著難忘的教誨，所以當(dāng)自己到了經(jīng)理的位置上之后，很快就能進(jìn)入角色。由此我們可以看出，對自己影響最大的，莫過于身邊的人。

　　在走馬上任的日子里，盛力把自己做銷售的經(jīng)驗(yàn)和體會毫無保留地傳授給大家，并根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌龅那闆r編寫了一本培訓(xùn)手冊，每天早晚都要抽一點(diǎn)時間學(xué)習(xí)，周末更是拿出一下午時間給大家做培訓(xùn)。當(dāng)然，對盛力來說，站在黑板前給十幾個人講課也是平生頭一回，第一次不免緊張，但在大家熱切眼光的鼓勵下越講越好，每個人都受益非淺，這是前任經(jīng)理無法比擬的。

　　不少銷售經(jīng)理有著偏狹的想法，覺得把自己的經(jīng)驗(yàn)講給別人，那自己豈不是給他人做嫁衣，萬一手下人超過自己怎么辦？這種想法是一種缺乏自信的表現(xiàn)。實(shí)際上，在給別人傳授知識和方法的同時，也是自身學(xué)習(xí)和提高的過程，很簡單的道理，你給別人一滴水，你就得準(zhǔn)備一桶水。況且，團(tuán)隊的成功才是你的成功，團(tuán)隊每個成員的素質(zhì)和業(yè)績提高了，你才能在這個位置上坐得更穩(wěn)，才有可能往更高的目標(biāo)前行。所以，報有這種想法的人，實(shí)質(zhì)上還是沒有完成角色的轉(zhuǎn)換，還在把自己當(dāng)做一個普通的銷售人員。

　　通過盛力的努力，辦事處銷售人員的素質(zhì)在短時間內(nèi)得到明顯提高，工作上規(guī)范了許多，新的銷售隊伍的雛形基本形成了。特別是每個銷售人員覺得在盛力身上能學(xué)到很多東西，都愿意留在這里，并且全身心投入工作。這樣的效果也是盛力始料未及的。其實(shí)，不斷對員工進(jìn)行培訓(xùn)，給予他們成長的幫助，是留住員工、穩(wěn)定銷售隊伍的最好方法，它比單純金錢的刺激更有效。在時候，銷售經(jīng)理就起著至關(guān)重要的作用。所以，一個優(yōu)秀的銷售經(jīng)理，不但是管理者，更是是傳道者――把正確的理念、知識和方法傳授給團(tuán)隊的成員。

　　四、學(xué)習(xí)欲望強(qiáng)，具有一定的策劃能力。

　　做市場如同帶兵打仗，面臨很多競爭對手和不確定的情況，不講究策略是不行的?？偛康氖袌龇桨竿且粋€統(tǒng)一的模式，但中國的市場千差萬別，需要把“馬克思主義的普遍真理與中國革命的具體實(shí)踐相結(jié)合”.這個結(jié)合者，就是當(dāng)?shù)厥袌龅匿N售經(jīng)理。

　　盛力在走訪經(jīng)銷商及終端時，發(fā)現(xiàn)過去所投放的廣告和促銷活動效果不是很明顯，經(jīng)銷商給前任經(jīng)理也提過這事情，但卻被“公司統(tǒng)一部署”的理由所回絕，經(jīng)銷商因此頗感失望。在做了細(xì)致的市場調(diào)研后，盛力給總部寫了份報告，對過去的方案做了修改。公司批復(fù)實(shí)施后效果良好。

　　當(dāng)公司的大部分銷售人員只限于做好手中的工作時，盛力就對市場策劃產(chǎn)生了濃厚的興趣，經(jīng)常帶著幾本策劃方面的書學(xué)習(xí)。同時，在工作實(shí)踐中也嘗試著提出很多自己的見解，雖然很多時候都沒有派上用場，但在機(jī)會來臨時終于有了回報。所以有句話說“機(jī)會只屬于有準(zhǔn)備的人”千真萬確。

　　在實(shí)際工作中，很多銷售人員甚至銷售經(jīng)理的知識面都很窄，沒有讀書的習(xí)慣，對策劃、管理等等相關(guān)知識不感興趣，更談不上自己去親身實(shí)踐，結(jié)果自己的路越走越窄。殊不知，銷售本身就是一個功夫在詩外的事情，總是局限于一點(diǎn)干巴巴的專業(yè)知識和技能，是很難再上一個臺階的。尤其是銷售經(jīng)理，不但耽誤自己，而且耽誤下屬。尤其是在目前競爭激烈的市場上，銷售經(jīng)理必須提高自身的素質(zhì)，在策劃、管理等相關(guān)知識領(lǐng)域，不斷學(xué)習(xí)。

　　同時，要想辦法多與總部的策劃人員進(jìn)行交流，千萬不要有銷售與策劃相互抵觸的想法。許多銷售經(jīng)理瞧不起總部的策劃人員，覺得他們只會坐在辦公室里異想天開。其實(shí)，這個時候更需要你把真實(shí)的市場情況反饋給他們，以便制定出正確的策略。同時，策劃人員的思維方式和知識結(jié)構(gòu)也會給你帶來很多啟發(fā)，幫助你學(xué)習(xí)一些策劃知識，在市場上如虎添翼。

　　五、身先士卒。

　　這也許是老生常談，但它永遠(yuǎn)都不過時。以色列之所以能在阿拉伯人的包圍中生存，是因?yàn)樗幸恢Ц咚刭|(zhì)的軍隊。以色列軍隊為什么厲害？我們看看他們在戰(zhàn)場上的表現(xiàn)就知道了。以色列軍隊打仗時，有個不成文的規(guī)矩，沖鋒時都是軍官在最前面，是“弟兄們跟我來”,而不是“弟兄們給我上”;而撤退時，都是軍官在最后面，士兵們先撤。如此，強(qiáng)大的戰(zhàn)斗力能不產(chǎn)生嗎？戰(zhàn)場上還會有貪生怕死的逃兵嗎？

　　銷售隊伍也是一個道理。雖然看不到硝煙彌漫的戰(zhàn)場，但無形的生死競爭每天都在上演。在一線干了多年的盛力，自然是個身先士卒者。每天工作，總是第一個來，最后一個走，后來干脆就住在辦公室；白天，員工看不到他坐在屋子里發(fā)號施令，更多的是奔跑在市場上；總部貨到了，都是第一個搶先去搬；工作中出了問題，自己先承擔(dān)責(zé)任……“榜樣的力量是無窮的”,在盛力的感召下，辦事處全體員工無不盡職盡責(zé)，使出渾身解數(shù)去工作，即使想偷懶，也僅僅是一時的想法而已，轉(zhuǎn)瞬就會消失。這個時候，根本不需要多少豪言壯語、不需要多少許愿承諾，就能讓大家在銷售的戰(zhàn)場上奮力拼殺，這難道不是一種神奇的力量嗎？

　　可在現(xiàn)實(shí)中，我們看到太多的銷售經(jīng)理官癮十足，那種指手畫腳、趾高氣揚(yáng)的做派讓手下的員工寒心。孫子曰“上下同欲者勝”,大家跟你根本就不是一條心，你還指望他們能創(chuàng)造出什么業(yè)績嗎？所以，“身先士卒”這個管理者的法寶，銷售經(jīng)理們千萬不可忽視。

　　看了以上文字，對于盛力這個剛剛走上管理崗位的銷售人員來說，取得這樣的成績就不足為奇了。當(dāng)然，對于銷售經(jīng)理應(yīng)具備的素質(zhì)和工作方法，本文所表述的，也僅僅是很少一部分。要真正成為一名優(yōu)秀的銷售經(jīng)理，盛力還有很長的路要走。