縱觀近年來我國市場的變化，我們常常會有一大堆說不清、道不明、想不通的問題：

　　1、 為什么生意越來越難做？

　　2、 為什么廣告投入與銷售回款越來越不成比例，嚴重倒掛？

　　3、 為什么消費者對廣告越來越麻木與反應(yīng)遲鈍、遲緩？

　　4、 為什么費盡心思的策劃與促銷活動加上立體型的媒體組合還是收效甚微？

　　5、 為什么消費者越來越挑剔？

　　……這年頭市場怎么那？廣告怎么那？消費者怎么那？

　　其實市場正在發(fā)生著革命性的變化：前幾年的社區(qū)活動讓在社區(qū)活動的消費者醒悟了，前幾年的會議營銷、直銷讓消費者明白從來就沒有免費的午餐，這幾年產(chǎn)品的概念炒作已讓消費者對大多產(chǎn)品產(chǎn)生了疑問……經(jīng)歷了許多產(chǎn)品的廣告炒作及活動的誘惑，消費者不再盲從，不再人云亦云，他們變得更加理智、精明！現(xiàn)在他們大都已懷疑的眼光來看待大量的廣告、密集的活動。

　　在嚴峻的挑戰(zhàn)面前，作為一直在營銷前沿實戰(zhàn)同時兼具理論研究的營銷經(jīng)理人通過10年的實戰(zhàn)經(jīng)驗總結(jié)認為產(chǎn)品營銷致勝必須具備七大關(guān)鍵因素與同仁分享，如有不周敬請指教。

　　一、 返樸歸真--產(chǎn)品定位新趨勢在這幾年廣告鋪天蓋地的炒作，也有很多產(chǎn)品靠炒作火了一兩年，但更多的產(chǎn)品卻是賠了夫人又折兵。在產(chǎn)品銷售前一定要充分告訴產(chǎn)品的相關(guān)信息，并盡可能的客觀。以我曾經(jīng)營的步長“安吉康”為例，就重點突出“海洋生物科技”“二十一世紀抗腫瘤研究的重大突破”,該產(chǎn)品能解決患者什么問題（精神好、吃飯好、睡覺好、體力好、痛苦少、免疫力強），能給患者帶來什么利益（生存時間延長、生活質(zhì)量提高）等。再比如我策劃與管理全國的交大心榮產(chǎn)品，也是首先突出“提高心動力，治療心臟病”的核心賣點，根據(jù)是產(chǎn)品具有營養(yǎng)心肌細胞、改善心肌缺血缺氧狀態(tài)的真實功能，能解決患者什么問題（心不慌、胸不悶、頭不暈）等，能給患者帶來什么利益（延長生命、生活質(zhì)量提高、給家人不添麻煩）等。我們所要做的宣傳要給消費者實實在在的利益承諾，切忌進入一個誤區(qū)：誰吹的厲害，甚至能解決當前世界醫(yī)學難題，大家道知道，中藥的成分一只是一個難題，它不象西藥顯功能的成分明明白白，而許多的策劃公司任意杜撰成份。也許在短短時間能讓消費者掏腰包，但絕對象一個人服用激素，必然短命。

　　二、 兌現(xiàn)服務(wù)--行銷持久的秘訣近年來更多的廠家無一例外的都在關(guān)心消費者，然而更多的只說不做都讓“上帝”這兩個字變成了貶義詞，消費者也明白廠家把他當上的就是當傻瓜來欺騙。記住，在這個充滿換衣的年代里，消費者渴望的是指的信賴的協(xié)助，而不是夸夸奇談的推銷，這也是象安利等產(chǎn)品依據(jù)心貼心的上下線的關(guān)懷越來越大的原因，真的是營銷人的悲哀。

　　“關(guān)心”或“關(guān)懷”到過來就是真心關(guān)懷，要用心去做，用行動來體現(xiàn)，而不是用嘴去說，許多廠家也正在產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)態(tài)度、員工素質(zhì)等方面下功夫，以真正關(guān)懷的態(tài)度，積極有效的行為來突破消費者的不信任軟肋。

　　我曾經(jīng)在管理西安交大藥業(yè)全國營銷時，就在全國開展“撥打一個電話，請一位心臟病專家”

　　的活動，而且也真正做到了，讓消費者感到是實實在在的替消費者著想，最主要的是我不但說到了，而且督促下面員工做到了，一次次的消費者當然相信。

　　當然我管理也更看中服務(wù)，我曾經(jīng)在全國率先推出醫(yī)藥行業(yè)的家訪員制度，每個辦事處均設(shè)置3-5名家訪員，1名家訪醫(yī)生。對每一位消費者建立詳細檔案，包括患者登記本，回訪記錄本，家訪記錄本。每個月進行總結(jié)：回訪周報表，不良反應(yīng)情況，疑難問題解答。家訪員是我在管理營銷中的“奇兵勁旅”,當消費者在電話咨詢或從醫(yī)院、藥店買藥后留下姓名、地址后、家訪員就會按此地到患者家為春提供免費上門服務(wù)，包括：用藥，康復訓練指導，心理咨詢等服務(wù)?？梢哉f家訪員是不穿白衣的“天使”,首先是樹立企業(yè)形象與風格的宣傳員，還是溝通企業(yè)與患者感情的“聯(lián)絡(luò)員”,其次是為企業(yè)上層提供決策依據(jù)的“情報員”,更是為患者提供醫(yī)療服務(wù)的咨詢員，平常還是保持現(xiàn)有市場并挖掘市場潛力的“業(yè)務(wù)員”.

　　在我實施產(chǎn)品營銷推廣中，為什么患者的忠誠度比較高，能連續(xù)1年不間斷的服用同一種產(chǎn)品，“家訪服務(wù)功不可沒”.通常第一次家訪以關(guān)心問候為目的，第二次家訪以加強感情聯(lián)絡(luò)為目的，第三次家訪說服其繼續(xù)服用，收集典型病例為目的，特殊的患者如已停藥者、間斷服者要以提出一些具體的指導如用藥方法及鍛煉方法。

　　三、 營銷奇兵--反傳統(tǒng)廣告操作把利潤省出來美國著名商人約翰。華納梅克說：我知道自己的廣告有一半是浪費的，但不知道是那一半。

　　產(chǎn)品的推廣離不開廣告，但現(xiàn)代營銷已經(jīng)給傳統(tǒng)營銷帶來了巨大的沖擊。我現(xiàn)在致力于研究中小型企業(yè)怎么不花廣告費就能獲的巨大的利潤，一是在費用支出方面，將由媒體廣告轉(zhuǎn)移到其他非媒體廣告項目上來，如：促銷、公關(guān)、會議講座、消費者聯(lián)誼會、建立忠誠消費者檔案、等等促銷方式，就是把花在媒體的錢花在消費者實實在在的好處上來；二是由于信息科學的進步，媒體的多樣化，許多廣告訴求對象已經(jīng)直接對在消費者中來了；三是各方面的因素，導致數(shù)據(jù)庫營銷越來越被廠家看中。

　　我這幾年的市場操作與管理實踐得出，不作大眾廣告，數(shù)據(jù)庫營銷能取得巨大的成就，能給公司帶來巨大的利潤，這是花常規(guī)媒體所不能達到的，在實際操作中注意到一分一厘的使用。具體得我實施的數(shù)據(jù)庫營銷早在我的很多文章都有詳細闡述，實踐得出數(shù)據(jù)庫營銷具有6大優(yōu)勢：A、直接面對消費人群，有針對性的說服務(wù)教育；B、氛圍制造銷售，易于在社區(qū)周圍藥店、醫(yī)院、診所等地方達到銷售高潮；C、既可以進行普通宣傳，又可以局部性的重點宣傳；D、投入小，見效快，利于資金迅速回籠；E、迅速擴大使用人群，利用收集患者名單，為售后服務(wù)提供詳盡資料，可培養(yǎng)出一大批典型病例進行區(qū)域口碑宣傳；F、直接掌握消費者反饋信息，針對銷售者需求及時對宣傳戰(zhàn)術(shù)和宣傳方向進行調(diào)查與調(diào)整。

　　提高服務(wù)質(zhì)量，改善服務(wù)態(tài)度，追求反常規(guī)的營銷途徑，把我們的產(chǎn)品和服務(wù)做到家，做到位，這樣我們的廣告預(yù)算就會使營銷擁有無限的可能。

　　四、 無痛讓利--促銷組合新玩法消費者永遠都想占便宜，在今天誰能占到便宜已不再讓人臉紅，反而會使許多人引以為榮。但是對于這樣一種狀況許多廠家單靠“殺價”來競爭是最原始的，也是最愚蠢的，誰不會殺價？你殺我也是，你小殺我大殺，殺來殺去，兩敗俱傷，都沒有利潤，都會失血太多。從某種意義上說，“殺價”無異于自殺。

　　我在實戰(zhàn)中得出結(jié)論：不必做烈士，寧可提供其他廉價廠商無法提供的服務(wù)或產(chǎn)品，而不必把價格降至最低。我曾經(jīng)也成功發(fā)揚光大了的運用了其他企業(yè)的經(jīng)驗“USP”（獨特銷售主張）+“EVP”（獨特價值主張）。

　　“USP”（獨特銷售主張），既每個廣告或促銷必須向消費者陳述一個主張，也就是說“購買該產(chǎn)品，消費者會得到某終于總不同的好處”.“EVP”（獨特價值主張）即告訴消費者“花錢不多，受益不少，不必降低自己的需求標準就可以獲得物超所值的享受”.在這方面我曾經(jīng)的一個產(chǎn)品全國服務(wù) “撥打一個電話，請一位心臟病專家”就把服務(wù)、關(guān)懷推向比價格因素更引人注意的境界。

　　在實戰(zhàn)中曾經(jīng)一個冬季，我們銷售的是心腦血管藥，為了給目標人群一個短程激勵，即參與此次促銷活動的心臟病患者提供一定的利益，因此決定，前10名免費贈送中老年鈣產(chǎn)品，現(xiàn)場購買1療程產(chǎn)品贈1盒方氏態(tài)，2療程贈血脂、血流變檢查，購3療程贈心臟彩超，同時，繼續(xù)推出空盒換藥，以促進現(xiàn)場銷售。實行對中老年人贈送補鈣產(chǎn)品和配合方氏態(tài)，增強自身免疫力，安安全權(quán)過秋冬的策略，特別是對中老年人來說，是最直接的利益，他們馬上就能得到，沒必要費多大周折，也不會讓消費者覺得我們的產(chǎn)品本身貴。

　　在2000年成功推出一個癌癥產(chǎn)品時也很成功的運用了這個定律，我們指定了“幫患者指定康復計劃、全日程服務(wù)、關(guān)心、愛心、孝心、省心”等一系列活動，我們在運作中把每一項活動都做得很細，做實，在銷售回款中體現(xiàn)我們的真誠感動了“上帝”.