2009年，受金融危機(jī)的持續(xù)影響以及國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)市場(chǎng)萎靡形勢(shì)的波及，許多防盜報(bào)警產(chǎn)品企業(yè)的銷售都遇到了一系列的困難，企業(yè)手里的“牌”似乎都越來(lái)越難打，許多企業(yè)開(kāi)始減少?gòu)V告與展會(huì)投放，壓縮與控制內(nèi)部成本...

　　面對(duì)外銷低迷，內(nèi)銷冰封的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，安防企業(yè)如何尋求更廣闊的市場(chǎng)？如何使防盜產(chǎn)品走向終端？

　　2009年，受金融危機(jī)的持續(xù)影響以及國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)市場(chǎng)萎靡形勢(shì)的波及，許多防盜報(bào)警產(chǎn)品企業(yè)的銷售都遇到了一系列的困難，企業(yè)手里的“牌”似乎都越來(lái)越難打，許多企業(yè)開(kāi)始減少?gòu)V告與展會(huì)投放，壓縮與控制內(nèi)部成本，深挖洞、廣積糧，嚴(yán)陣以待，準(zhǔn)備過(guò)冬。

　　外銷低迷，內(nèi)銷冰封，在這樣的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，如何尋求更廣闊的市場(chǎng)？如何尋求一種全新的營(yíng)銷模式？如何使防盜產(chǎn)品走向終端？豪恩安全逆市而動(dòng)，首先提出了“普及防盜”的理念，全力發(fā)展水平營(yíng)銷，力圖推動(dòng)傳統(tǒng)防盜營(yíng)銷模式的變革，藉此敲開(kāi)防盜報(bào)警產(chǎn)品民用化市場(chǎng)的大門。

　　防盜的普及：水平營(yíng)銷亟待展開(kāi)

　　“普及”一詞除了本身作為一個(gè)企業(yè)的社會(huì)與行業(yè)責(zé)任外，同樣也包括了針對(duì)市場(chǎng)銷售的最高要求。而對(duì)于防盜類安防產(chǎn)品來(lái)講，早些年，防盜產(chǎn)品主要運(yùn)用在智能化小區(qū)、銀行等金融系統(tǒng)的傳統(tǒng)行業(yè)上。面臨著產(chǎn)品運(yùn)用的主體行業(yè)的發(fā)展緩慢，企業(yè)不能再依賴與等待，需要在營(yíng)銷模式、銷售方法、產(chǎn)品等等方面有所改變和突破。

　　正如營(yíng)銷學(xué)之父菲利普·科特勒提出的“水平營(yíng)銷”的理念。防盜報(bào)警業(yè)也到了需要進(jìn)行“水平營(yíng)銷”的時(shí)候。

　　水平營(yíng)銷是與垂直營(yíng)銷相對(duì)的營(yíng)銷方式，那些已經(jīng)在成熟市場(chǎng)上成功運(yùn)用的公司自然而然地想要再擴(kuò)大市場(chǎng)份額，想與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶奪市場(chǎng)份額，并且擴(kuò)大產(chǎn)品的消費(fèi)量。因此很自然的想要推出新的外形設(shè)計(jì)，新的差異化功能，并且擴(kuò)大銷售渠道，讓客戶更大程度地見(jiàn)到與買到產(chǎn)品。而水平營(yíng)銷就是從一個(gè)市場(chǎng)到一個(gè)新的市場(chǎng)。垂直營(yíng)銷創(chuàng)造的是已有產(chǎn)品的不同形式，而水平營(yíng)銷則是通過(guò)綜合不同的功能來(lái)創(chuàng)造新的“產(chǎn)品”，這里所指的產(chǎn)品，不是狹隘的指實(shí)體產(chǎn)品，而且是針對(duì)市場(chǎng)層面的，營(yíng)銷組合層面的，當(dāng)然也有產(chǎn)品層面的。水平營(yíng)銷的本質(zhì)在于創(chuàng)新，水平創(chuàng)新的結(jié)果要么是新的市場(chǎng)，要么是新的種類。

　　渠道的藍(lán)海：從渠道模式上進(jìn)行水平營(yíng)銷

　　結(jié)合以上的思維，結(jié)合“普及防盜”的理念，思考如何讓我們的產(chǎn)品真正運(yùn)用在真正的需求者上，如何讓更多的人接觸并使用防盜類的產(chǎn)品？一切的營(yíng)銷策略要基于真正使用產(chǎn)品的人而設(shè)計(jì)。過(guò)去的防盜報(bào)警產(chǎn)品是在“工程化”的渠道銷售模式下延伸并發(fā)展起來(lái)的，與最終用戶難以形成真正的消費(fèi)互動(dòng)，對(duì)終端的滲透程度不足。但是防盜類產(chǎn)品的功能實(shí)現(xiàn)所帶用的實(shí)用價(jià)值又在說(shuō)明整個(gè)民用市場(chǎng)的需求是巨大的，但更多的是潛在需求，迫切需求并不是很明顯，如何破解潛在需求轉(zhuǎn)化為迫切需求，需要政府與行業(yè)的的推動(dòng)。

　　也因?yàn)榭吹竭@一潛在的巨大市場(chǎng)需求，國(guó)內(nèi)運(yùn)營(yíng)商已率先進(jìn)入了民用安防市場(chǎng)，充分利用平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，帶動(dòng)民用產(chǎn)品的市場(chǎng)需求。中國(guó)電信、中國(guó)網(wǎng)通不約而同推出了“電話看家”、“電話看鋪”，中國(guó)移動(dòng)推出了“手眼通”彩信報(bào)警業(yè)務(wù)等。而作為一家專業(yè)的有著先進(jìn)的技術(shù)開(kāi)發(fā)、完善售后服務(wù)體系團(tuán)隊(duì)的防盜類企業(yè)來(lái)講，我們應(yīng)該做自身最專業(yè)的事情，與運(yùn)營(yíng)商進(jìn)行不同方式的合作，打破傳統(tǒng)的簡(jiǎn)單的產(chǎn)品銷售，還可以進(jìn)行配套的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，進(jìn)行增值項(xiàng)目的共同推廣等方式。運(yùn)營(yíng)商的介入，加上專業(yè)的產(chǎn)品廠家共同合作，起到了培育市場(chǎng)的作用，也推動(dòng)了防盜類安防產(chǎn)品的快速普及。

　　終端的變革：從客戶結(jié)構(gòu)層面上進(jìn)行水平營(yíng)銷

　　近年來(lái)隨著社會(huì)環(huán)境日趨復(fù)雜，商鋪、商場(chǎng)、工廠等應(yīng)用需求也開(kāi)始增加，過(guò)去這類型的客戶更多集中在自身的人防上，而市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)與安防行業(yè)發(fā)展到一定階段時(shí)，專業(yè)的安防運(yùn)營(yíng)服務(wù)開(kāi)始“小荷才露尖尖角”，也開(kāi)始由最初的政府直接管控到現(xiàn)在市場(chǎng)化，實(shí)現(xiàn)民間自行成立與運(yùn)作。通過(guò)民間專業(yè)安防運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)來(lái)實(shí)現(xiàn)人力防范與技術(shù)防范的結(jié)合，保安服務(wù)將發(fā)揮到真正的防范作用；不但讓真正的終端用戶感受防盜報(bào)警類產(chǎn)品帶來(lái)的防范性與安全性外，還可以得到服務(wù)機(jī)構(gòu)的維護(hù)與保全。鎖定將產(chǎn)品運(yùn)用于商鋪等客戶，區(qū)隔原來(lái)的工程化的“智能化小區(qū)”客戶，借助保安服務(wù)運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)這樣的方式進(jìn)行營(yíng)銷與銷售。

　　從使用者群體結(jié)構(gòu)層面上的改變，既然來(lái)改變客戶群體，充分利用好專業(yè)的客戶媒介。在面臨這樣的一個(gè)市場(chǎng)時(shí)，更多的不僅僅局限于產(chǎn)品的“買”與“賣”，也可以集中在行業(yè)的推廣與促進(jìn)。在保安服務(wù)業(yè)也建立不只是產(chǎn)品的品牌，還有保安運(yùn)營(yíng)的品牌。這將使得防盜報(bào)警類產(chǎn)品的真正普及更進(jìn)一步。

　　應(yīng)用的突破：從產(chǎn)品層面進(jìn)行水平營(yíng)銷

　　傳統(tǒng)的安防產(chǎn)品分類非常清晰，監(jiān)控、門禁、對(duì)講、防盜報(bào)警等幾大類，幾大系統(tǒng)都有各自的功能，但都相對(duì)獨(dú)立。隨著通訊和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，也隨著“普及防盜”的深入，真正的老百姓的產(chǎn)品在運(yùn)用與使用需求來(lái)講，產(chǎn)品的一體化、簡(jiǎn)易化、網(wǎng)絡(luò)化、移動(dòng)化是未來(lái)防盜報(bào)警類產(chǎn)品發(fā)展的必然趨勢(shì)。

　　結(jié)語(yǔ)：用責(zé)任引領(lǐng)方向

　　綜上所述，在普及防盜報(bào)警產(chǎn)品的這條大道上，水平營(yíng)銷的創(chuàng)新上還有很長(zhǎng)的一段路要走。而在推廣初期，在培育市場(chǎng)、溝通客戶與銷售技巧上要付出更多的努力。2009年，豪恩安全肩負(fù)“普及防盜”的責(zé)任，滿懷對(duì)團(tuán)隊(duì)的信任，正在努力營(yíng)造一個(gè)更加多元化的防盜報(bào)警運(yùn)用市場(chǎng)新形勢(shì)。相信在這一方向的指引下，中國(guó)防盜報(bào)警產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)將會(huì)越來(lái)越大，明天也會(huì)更美好。 （豪恩安全科技有限公司 劉洪）