事實(shí)表明，自21世紀(jì)中國(guó)就已經(jīng)建立了全球規(guī)范有序的國(guó)際貿(mào)易體系。不僅是產(chǎn)品的交易，也涉及文化和技術(shù)領(lǐng)域的交流——歷史告訴我們，自古以來(lái)中國(guó)就有包括火藥、弩、指南針和地圖制作等工藝技術(shù)領(lǐng)域的貿(mào)易足跡。面對(duì)心懷歹意的敵對(duì)勢(shì)力以及來(lái)自自然因素的挑戰(zhàn)，一些貿(mào)易護(hù)衛(wèi)隊(duì)要?dú)v經(jīng)多年才能完成一筆交易。幸運(yùn)的是，近年來(lái)中國(guó)和西方的貿(mào)易往來(lái)更趨安全，當(dāng)然這其中仍然存在許多誤解。

　　那么，目前哪種貿(mào)易行為是中國(guó)最青睞的呢？中國(guó)的商業(yè)文化和貿(mào)易實(shí)踐與歐洲及世界其他地區(qū)存在多方面的不同，但是貿(mào)易的欲望對(duì)中國(guó)人來(lái)說(shuō)是固有的，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)更是一種特殊的有益經(jīng)驗(yàn)。

戰(zhàn)略要地——香港

　　上世紀(jì)八十年代，處于英殖民統(tǒng)治下的香港就已經(jīng)成為亞洲行之有效的貿(mào)易端口，在回歸中國(guó)后，香港變成“特別行政區(qū)”，在改革開放政策的指引下，逐步開放中國(guó)的國(guó)際貿(mào)易。在“自治”背景下，香港保留了很多法律和稅收方面的制度。

　　近年來(lái)，盡管香港有更多的外國(guó)公司可以直接與中國(guó)內(nèi)地開展貿(mào)易，但更多的公司繼續(xù)利用香港作為其分銷的基地。無(wú)論怎樣，政治環(huán)境的影響讓香港有機(jī)會(huì)成為中國(guó)的“門戶”，與中國(guó)內(nèi)地公司的貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)和做法仍然存在。因此，大部分香港分銷商已在內(nèi)地各城市建立了銷售網(wǎng)絡(luò)、辦事處或貿(mào)易公司。

　　其中音響行業(yè)代表性公司是ACE（Advanced Communication Equipment），其總部設(shè)在香港，ACE在北京、上海和廣州設(shè)有辦事處，堅(jiān)實(shí)的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)使其在中國(guó)可能是最大的分銷商。其突出特色是，旗下?lián)碛形鞣街繇懨放疲憾疟龋―olby），DiGiCo，舒爾（Shure），以及哈曼專業(yè)高端音響產(chǎn)品，包括JBL，Lexicon，舒爾（Shure），聲藝（Soundcraft），Studer，皇冠（Crown）和BSS。香港的其他分銷商包括：Top Plot天博（Nexo力素），Tom Lee Engineering通利工程（Apogee，AKG和租賃業(yè)務(wù)），Sanecore先歌（ALLEN＆HEATH，EAW），環(huán)球數(shù)碼媒體科技（Clair Bros）和大昌貿(mào)易行（Martin Audio瑪田）。

分銷策略五花八門 磨不開人情

　　雖然擁有大量和廣泛的銷售網(wǎng)絡(luò)利于產(chǎn)品分銷，而另一些品牌則更喜歡集中在目標(biāo)性市場(chǎng)中。例如，來(lái)自澳大利亞的ARX自1991年以香港N-Power為基地在中國(guó)開展分銷，同時(shí)擁有像Nakamichi這樣的高端品牌。“這是一個(gè)圈子內(nèi)的生意”ARX科林博士說(shuō)，“與你認(rèn)識(shí)并信任的人合作非常愉快，我與N-Power的Patrick Chung有長(zhǎng)期的工作往來(lái)，我們的目標(biāo)是中國(guó)高端市場(chǎng)，N-Power有良好的銷售網(wǎng)絡(luò)可以保證做到這一點(diǎn)。與基地設(shè)在香港的公司合作也有一定的優(yōu)勢(shì)——方便的溝通和良好的基礎(chǔ)設(shè)施。”

　　龐大的分銷商在建立廣泛銷售網(wǎng)絡(luò)方面具有優(yōu)勢(shì)，但有些人認(rèn)為他們來(lái)自市場(chǎng)、銷售和技術(shù)支持等方面的挑戰(zhàn)更多，尤其是當(dāng)某個(gè)品牌只瞄準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)。一些制造商“隨波逐流”，不去選擇小型分銷商，其實(shí)小型分銷商反而更重視市場(chǎng)細(xì)分，開拓特定市場(chǎng)領(lǐng)域。

　　除了主管經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，一些經(jīng)銷商也運(yùn)作工程項(xiàng)目，這是一個(gè)有吸引力的選擇。分銷商通過(guò)經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目帶動(dòng)自身代理品牌產(chǎn)品的銷售。就其新品線而言，這樣可為長(zhǎng)期的市場(chǎng)營(yíng)銷和銷售業(yè)務(wù)開啟序幕。典型的例子就是Digital媒體技術(shù)，它原本也是香港的一家公司，除了具有強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)，它在中國(guó)的廣播和演播室項(xiàng)目工程領(lǐng)域奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，最近又將Clair Brothers添進(jìn)其產(chǎn)品線中。

　　也有一些國(guó)外品牌依賴中國(guó)內(nèi)地的銷售網(wǎng)絡(luò)。（在中國(guó)開展業(yè)務(wù)，市場(chǎng)情報(bào)和“人情世故”十分重要。某種程度上講，內(nèi)地公司的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用要比香港低。）Leifull（勵(lì)豐）企業(yè)便是這樣的分銷商，它位于中國(guó)的南部城市廣州，擁有拜亞動(dòng)力、RCF和Digidesign等音響產(chǎn)品，并在廣播和工程安裝市場(chǎng)深有影響。內(nèi)地其他重要分銷商還包括，Rightway音頻經(jīng)銷L-Acoustics，Artsound International Development（錦藝國(guó)際）經(jīng)銷森海塞爾，上海MYC Technology經(jīng)銷Meyer Sound和Cadac，Tico Digital Group（天創(chuàng)數(shù)碼）經(jīng)銷RCF。

　另外，也有攜品牌與內(nèi)地公司開展合作，或在中國(guó)開設(shè)子公司的國(guó)外音響企業(yè)。直屬公司能為企業(yè)長(zhǎng)期戰(zhàn)略提供更多的控制權(quán)以及帶來(lái)更高的盈利，但在辦公、人力等方面缺少更大的靈活性。Bose、Loud Technologies（上海聲奇）和the Telexgroup(現(xiàn)從屬博世)都是采用這種方式。

　　一些國(guó)外品牌決定在中國(guó)通過(guò)直銷方式銷售給客戶，而不通過(guò)分銷商或子公司。除了擁有分銷業(yè)務(wù)外，Bang＆Olufsen公司還擁有一個(gè)部門，直接承接賓館酒店的項(xiàng)目，而不再使用經(jīng)銷商或當(dāng)?shù)刈庸镜匿N售部門。賓館酒店部是一個(gè)專門的團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)提供視聽解決方案和直接銷售丹麥總部的產(chǎn)品。繞過(guò)“中間人”，這種模式提供了更大的定價(jià)靈活性，但當(dāng)?shù)氐暮献骰锇槿孕枰M(jìn)行安裝和售后服務(wù)。此外，并不是所有經(jīng)銷商都滿意這樣的安排。這種商業(yè)模式可能只適用于非常特殊的業(yè)務(wù)。

　　與此同時(shí)，除在中國(guó)的分銷商外，一些音響制造商還設(shè)立了區(qū)域代表處。比如舒爾亞洲，為本地分銷商提供更緊密的營(yíng)銷、技術(shù)和業(yè)務(wù)支持。一個(gè)類似的替代方式就是招募第三方代表，相比永久雇傭在技術(shù)支持、市場(chǎng)營(yíng)銷、公關(guān)工作人員、交通和娛樂(lè)費(fèi)等一系列上的投入，第三方招募具有更高的性價(jià)比。因處同一時(shí)區(qū)，本地公司能與分銷商迅速溝通，這是其優(yōu)勢(shì)。“在亞洲取得成功的關(guān)鍵要素是牢固的關(guān)系，深入接觸基地、產(chǎn)品、市場(chǎng)，具備業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)和誠(chéng)信。”一位國(guó)際市場(chǎng)部經(jīng)理說(shuō)。

OEM在中國(guó)，還能潛伏多久？

　　中國(guó)是一個(gè)重要的制造業(yè)中心，雖然一些外國(guó)品牌在中國(guó)建立自己的工廠，但許多國(guó)際音響品牌仍使用OEM工廠。在中國(guó)的許多不同領(lǐng)域，有許多OEM企業(yè)可供選擇，然而，許多音響OEM工廠聚集在中國(guó)南部和東部。而通常雙方簽有保密合約，大多數(shù)的OEM工廠也盡力履行這些協(xié)議內(nèi)容。當(dāng)一個(gè)音響品牌產(chǎn)品即將從事秘密OEM時(shí)，工廠將帶領(lǐng)委托方參觀企業(yè)，并展示其在不違反合同承諾前提下的客戶經(jīng)驗(yàn)和生產(chǎn)能力。

　　位于廣州的Regal Technology工廠就是OEM企業(yè)之一，自1997年以來(lái)，該企業(yè)專門從事專業(yè)揚(yáng)聲器、放大器和信號(hào)處理設(shè)備的OEM代工制造。另一個(gè)是1996年成立的JcLeon國(guó)際，現(xiàn)在員工已達(dá)800多人。JcLeon的保密生產(chǎn)是其主要賣點(diǎn)之一。另一個(gè)例子是金山工業(yè)，自1964年開始產(chǎn)品制造，除了OEM代工外，它也有包括GP電池和REF揚(yáng)聲器等在內(nèi)的自有品牌。

　　雖然中國(guó)的OEM生產(chǎn)量連年增長(zhǎng)，但一些企業(yè)渴望擁有自己的品牌。盡管與國(guó)外同類企業(yè)相比，這些企業(yè)略顯年輕，但其未來(lái)影響力不容低估。中國(guó)音響制造商的生產(chǎn)技能是完美的，他們正在讓品牌經(jīng)營(yíng)變得成熟，招聘一些擁有國(guó)際化豐富經(jīng)驗(yàn)的高層管理人員，其中之一是銳豐音響。1993年以弱小姿態(tài)起步的銳豐只是中國(guó)南方的一個(gè)小音響店，現(xiàn)在它已經(jīng)成長(zhǎng)為擁有6家子公司的集團(tuán)，贏得包括北京奧運(yùn)會(huì)場(chǎng)館鳥巢在內(nèi)的高知名度音響工程項(xiàng)目。銳豐正尋求在國(guó)際舞臺(tái)上的重要角色，并著手?jǐn)U大在中國(guó)和境外的分銷網(wǎng)絡(luò)。

　　照這一趨勢(shì)繼續(xù)下去，未來(lái)將有更多的中國(guó)品牌登臨國(guó)際舞臺(tái)，并拓展境外的分銷業(yè)務(wù)，就像國(guó)外品牌在中國(guó)尋找分銷合作伙伴一樣。