隨著電子商務(wù)的發(fā)展，電話已不僅僅是通訊的工具，更已成為市場營銷、商務(wù)拓展的重要工具。如何在電話訪談中有效引導(dǎo)客戶，獲得你想要的信息，實(shí)現(xiàn)銷售，這里是一些小技巧。

　　一、電話訪談小技巧

　　1. 首先，你必須明確此次電話訪談的目的，要知道你想通過此次電話訪談得到什么。

　　打電話的目的是找一個(gè)見面的機(jī)會。客戶答應(yīng)的話，及時(shí)確定見面的時(shí)間和地點(diǎn)。收線之前，再重復(fù)時(shí)間和地點(diǎn)以確實(shí)。如果您在電話里什么都講清楚了，客戶還想見您嗎?

　　千萬不要談得太多，更不要在電話里口若懸河地演說。談得太多是銷售人員的大忌，切記切記。

　　2. 在撥打電話之前，應(yīng)該對達(dá)到預(yù)期目標(biāo)的過程進(jìn)行設(shè)計(jì)，可以準(zhǔn)備一張問題列表，并對可能得到的答案有所準(zhǔn)備。

　　凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。

　　3. 可以給一個(gè)公司或組織的不同部門打電話，這不僅可以幫你找到正確的對象，還可以幫助你了解該公司的組織運(yùn)行模式(例如項(xiàng)目的決策過程、采購流程等)。如果你需要給許多類似企業(yè)打相同的電話，這些信息就會大有幫助。人力資源部、總裁辦、培訓(xùn)部、外聯(lián)部等都是可以進(jìn)行首次接觸的部門。

　　4. 選擇一家公司的較高行政部門(例如總裁辦)開始打電話是一個(gè)較好的選擇。因?yàn)楣究偛没蚩偛妹貢ǔ宄闹拦局心膫€(gè)部門或誰負(fù)責(zé)這些工作。考慮到他們的工作很忙，開門見山地提出問題是一個(gè)好的選擇，例如：“請問貴公司由誰負(fù)責(zé)……工作?”

　　5. 如果你從一個(gè)較高職位(例如從總裁辦)獲得一個(gè)較低職位的聯(lián)系信息，在開始訪談時(shí)，你應(yīng)該說出較高職位人的姓名或職位，以提高訪談的可信度和重要性。例如：“貴公司王總讓我打電話給您，了解一下……”.

　　6. 在進(jìn)行完你個(gè)人和公司的簡短介紹后，應(yīng)首先征詢受訪者的許可，然后再進(jìn)入電話訪談的正式內(nèi)容。

　　7. 如果受訪者此時(shí)很忙，盡可能與受訪者約定下次訪談的時(shí)間。約定時(shí)應(yīng)采用選擇性的問題，如使用“您看我們的下次訪談定在明天上午還是下午呢?”,“是下午二點(diǎn)還是下午三點(diǎn)呢?”.

　　8. 電話訪談進(jìn)行中要注意傾聽電話中的背景音，例如：有電話鈴聲、門鈴、有人講話等，此時(shí)應(yīng)詢問受訪者是否需要離開處理，這表明你對受訪者的尊重。

　　9. 提高你提問和聽話的能力。通過提問去引導(dǎo)你們的電話訪談，在聽取受訪人回答時(shí)正確理解客戶的意圖，包括話外音。

　　10. 最后一點(diǎn)，也是最重要的。一定要有信心和恒心，堅(jiān)持下去，你一定能夠找到那個(gè)向你提供信息或者合作的人。

　　二、Cold-call找客戶的要訣

　　打電話雖然不難，但也有些方法是要注意的。我們在這里列舉一些，供大家參考。

　　A 要避免的習(xí)慣：

　　·切勿在電話里介紹產(chǎn)品，更不能向客戶介紹產(chǎn)品的效果。一定要保持神秘感，見面再談，千萬不能在電話里說得太詳細(xì)。

　　·切勿在電話里分析市場大事，哪家公司長哪家公司短，更不要在電話里進(jìn)行批評，無論是優(yōu)點(diǎn)還是缺點(diǎn)，都避免在電話里提及。

　　·千萬不要和客戶發(fā)生爭執(zhí)，更不要教人做事的方法。

　　用贊美的方式化解客戶的抗拒：您很忙?您這么忙都是為了您的生意吧?您一定是個(gè)工作非常投入的人，您公司有現(xiàn)在的成績一定是全靠您熱心的工作!

　　B 要做的準(zhǔn)備：打電話找生意，好像上戰(zhàn)場一樣，越有準(zhǔn)備，越有結(jié)果。要如何準(zhǔn)備呢?

　　·所有準(zhǔn)備撥電話給某人要說的資料準(zhǔn)備妥當(dāng)。打完電話之后，將談話的資料記下，例如客戶剛剛患了感冒，嗓子沙啞了，或者情緒不好等等，方便他日傾談之用，如果您能夠巧妙地引經(jīng)據(jù)典般提及客戶的往事，他一定會以您為知己。

　　·將所有打電話時(shí)要用的文具準(zhǔn)備妥當(dāng)，方便隨時(shí)應(yīng)用，例如一支簽字筆，一本筆記本，用以記下客戶的資料。甚至一份教您打電話的說話次序等等資料。對于初嘗試的朋友，在未念熟對白之前，是很難開口的。如果照著講詞去讀，便比較方便一些。

　　·在單獨(dú)進(jìn)行打電話這個(gè)步驟時(shí)，要耐得住寂寞，因?yàn)槿魏我粋€(gè)外人，都會令您緊張和分心，切勿讓旁觀者騷擾您。

　　·挑選適當(dāng)?shù)臅r(shí)間去找客戶。

　　·要有準(zhǔn)備。將要說的內(nèi)容操練純熟，直到掌握氣氛，投入自己的情緒，說話才可以產(chǎn)生效力。如果只是照單宣讀，便會失去一種感情，很難打動(dòng)別人。

　　C 訂立一個(gè)工作時(shí)間表：每個(gè)電話時(shí)間，以不超過3分鐘為限，每天撥電話時(shí)間總和以2小時(shí)為限。如果工作過長的話，自己的嘴巴會疲累，口舌打結(jié)，反應(yīng)遲鈍。通常前面半個(gè)小時(shí)比較生疏，慢慢才能進(jìn)入狀態(tài)。

　　三、如何克服打電話前的恐懼心理

　　1.還不習(xí)慣，電話打多了，自然也就不緊張了;

　　2.一定要進(jìn)行充分的準(zhǔn)備，充分的準(zhǔn)備可以讓人忘掉恐懼(恐懼人人都有)

　　3.一定要清楚產(chǎn)品及合作對客戶的好處，心中有底。這一點(diǎn)要重復(fù)強(qiáng)調(diào)。

　　4.很好地準(zhǔn)備開場白，直到脫口而出;

　　5.打電話前不要考慮太多，不要管電話效果的好與壞，直接打就行了，考慮得越多，恐懼也就越多;

　　6.一定抱著幫人的態(tài)度，我們是合作，對對方有益。而不是求人的態(tài)度;