張建軍執(zhí)掌H3C商業(yè)渠道部營銷部至今兩三年多的時間里，商業(yè)渠道拓展可謂實現(xiàn)了“三級跳”，或許正因為如此，在5月中旬舉行的H3C商業(yè)巡展的媒體專訪中，H3C營銷副總裁兼商業(yè)渠道營銷部部長總經理張建軍始終帶著自信的笑容，與記者分享了H3C商業(yè)渠道營銷部2010年的新動向。

　　從戰(zhàn)略轉型到策略實施 H3C商業(yè)渠道日趨成熟

　　相比2008年的“iComercial智商”系列解決方案戰(zhàn)略規(guī)劃和2009年的“新網絡 合為貴”核心解決方案理念策略發(fā)布，2001年H3C的商業(yè)網渠道策略更加契合渠道合作伙伴的利益和H3C商業(yè)營銷的業(yè)務發(fā)展。

　　2008年初，H3C對渠道策略進行了調整，對各級代理商進行優(yōu)勝劣汰，并成立了商業(yè)營銷部(商業(yè)BU)，重點突破規(guī)模和采購量較小的客戶。普教、職教、中小企業(yè)、區(qū)縣級政府等客戶都被列為了商業(yè)營銷部門的目標對象。當時，張建軍為自己的部門定下的增長目標是30%~40%。

　　2008年底，席卷全球的經濟寒流波及中國市場，H3C商業(yè)營銷部門捕捉到了危機的信號。于是，在2009年初張建軍率領的商業(yè)渠道部門及時采取了有效的應對：一方面對渠道加強解決方案的培訓;另一方面針對客戶需求推出了“新網絡和為貴”的理念，提出“簡單的網絡，少量的投入，專業(yè)的效果”的原則，例如H3C去年3月推出的UTM系列產品，以“All in One”的簡便管理理念，滿足了企業(yè)在特殊經濟形勢下的需求。2009年H3C商業(yè)渠道部的銷售業(yè)績，驗證了這一策略的有效性。“去年我們商業(yè)銷售增長15%”，張建軍對記者說，“在去年金融危機中，很多廠商都是在負增長，這是屬于正常的，因為整個需求，尤其是像企業(yè)，目前處于萎縮狀況。應該說，去年我們做得還是很辛苦”。

　　但是這種在痛苦中的探索是值得的，在今年一季度，整體經濟回暖的過程中，H3C商業(yè)渠道部實現(xiàn)了銷售額45%的增長。危機過后，整個市場需求開始復蘇，H3C適時調整了商業(yè)渠道策略，確立了三條發(fā)展主線，以期鞏固和進一步提升商業(yè)渠道價值。

　　首先，對商業(yè)細分客戶進一步細分并推出針對性解決方案。H3C將商業(yè)客戶細分出104個子行業(yè)，將原有的分類下的企業(yè)進行再次歸類，總結細分客戶的具體需求特性制定解決方案，滿足細分客戶當前最迫切的業(yè)務需求。例如，同為零售行業(yè)，商貿和連鎖的需求就是不同的。那北京的商貿客戶來說，翠微大廈、朝陽大悅城這里商貿企業(yè)當前最主要的需求在于有線、無線一體化，像無線收銀之類等;而百盛、來伊份等連鎖企業(yè)在門店急速擴張中，最需要的是門店的VPN管理。電子制造業(yè)與傳統(tǒng)制造業(yè)，職業(yè)教育和普通教育，同樣也是如此。

　　其次，在渠道上劃分了核心渠道和優(yōu)選渠道，重點對優(yōu)選渠道進行培育和扶持。優(yōu)選渠道面對的是直接客戶，所謂優(yōu)選就是在某個子行業(yè)具有絕對優(yōu)勢的渠道代理商。對于那些已有的客戶較為分散的渠道代理商，H3C希望能夠與其共同發(fā)掘自身特點和優(yōu)勢行業(yè)，樹立其在該行業(yè)的領導者地位。這不僅有利于渠道的成長，更是為H3C行業(yè)產品和解決方案推廣鋪路。

　　再次，在客戶中樹立起H3C的品牌影響力，將H3C品牌的解決方案落地。H3C在過去7年中，更多的精力放在了產品的研發(fā)和生產中，在渠道上也以傳統(tǒng)的分銷模式為主。在國家大劇院、在奧運賽場上、在世博展館中，H3C并未進入人們的視線，卻在為許許多多的用戶提供多種服務。在品牌的價值不斷凸顯的今天，H3C也要樹立起自己的品牌影響力。今年，H3C將舉辦超過400場次的客戶活動，通過巡展、客戶拜訪等形式，讓更多的用戶認識和了解H3C。

　　加大區(qū)域市場拓展力度 重點突破中小企業(yè)市場

　　在2009年的銷售業(yè)績中，超過50%都是來自于非省會的區(qū)域市場。區(qū)域市場策略讓H3C嘗到了甜頭。張建軍認為：“區(qū)域客戶的應用，相對于省會城市的特點，一般小客戶比較多，沒有省會城市客戶采購量那么大，所以，造成了一個區(qū)域客戶對網絡的理解比省會城市要差，區(qū)域代理商的理解和技術能力也比省會城市要差。所以，你要做好區(qū)域客戶，很關鍵的是你對它了解不了解。”在以北京、上海、廣州等一級市場和以省會城市為主的二級市場日趨飽和的客觀現(xiàn)實中，抓住二級以下的區(qū)域市場就抓住了“明天”。H3C目前在區(qū)域市場的客戶主要集中在區(qū)域政府、醫(yī)療等行業(yè)，進一步了解這些客戶的需求，針對性的開發(fā)解決方案，同時培育區(qū)域代理商將是H3C未來發(fā)展的重點。

　　中小企業(yè)以絕對數(shù)量成為不可忽視的市場主力，甚至有“得中小企業(yè)得天下”的說法。H3C在未來三年中，也將中小企業(yè)列入發(fā)展重點。中小企業(yè)需求分散，應用各不相同，因此成為了最難啃的“硬骨頭”。在過去的兩年中從成立之初，H3C就一直關注中小企業(yè)市場，特別是最近兩年更是加大了，H3C投入了大量的時間和精力在中小企業(yè)的研究上，也摸索出來一些子行業(yè)的特點，比如商貿、連鎖、物流、制造業(yè)等。另外在國家政策指導下，一大批區(qū)域產業(yè)集群正在形成，在集群中可以總結和發(fā)現(xiàn)這些中小企業(yè)共性需求，從而形成針對性的解決方案。針對一些重點中小企業(yè)的子行業(yè)，要培養(yǎng)大客戶，樹立樣板工程。