我注意到，當(dāng)我們把工具包銷售給即將安裝和運行數(shù)字標(biāo)牌網(wǎng)絡(luò)的客戶時，大多數(shù)客戶都不會認(rèn)真考慮選擇何種媒體播放器。只要它價格合適，足夠小，又具有良好的質(zhì)量保證(實際上，只要價格合適)，客戶就覺得足夠了。于是渠道合作伙伴就產(chǎn)生了，無論他們自稱代理商、經(jīng)銷商或增值經(jīng)銷商，都可以被歸納為兩類：“魔術(shù)師”和“技術(shù)員”。

　　魔術(shù)師：

　　很多年以前，計算機(jī)是一種稀有商品。它們以大的米色盒子的形狀出現(xiàn)，看上去就像神秘的豐碑。在很多人的眼里，那些可以命令它們做事的人無疑就是魔術(shù)師。直至今日，我兩歲的時候就開始看著鍵盤打字，鄰居家小孩的iPhone的CPU功率是美國航天局把人類送往月球所用功率的一百多倍。很顯然，計算機(jī)技術(shù)發(fā)展迅速。在發(fā)展的同時也失去了許多神秘色彩。除此以外，還有一個專業(yè)技術(shù)群體——“魔術(shù)師”，他們是利用神秘性做銷售的。當(dāng)這些人來找我們的時候，他們想要知道我們是否能提供一種技術(shù)，而這技術(shù)必須是獨特的、不尋常的、與他們競爭對手銷售的截然不同的。通常，他們會集中于物理特征，如大小尺寸，他們甚至?xí)笥肦ISC 處理器代替Intel 處理器或是 AMD處理器。這樣，他們才可以在變魔術(shù)的時候把神秘展示給客戶。事實上，這是為了讓客戶很難找到其他相同商品來對某一獨特產(chǎn)品進(jìn)行價格比較。

　　技術(shù)員：

　　魔術(shù)師的死敵是技術(shù)員。這批人一心關(guān)注投資回報率(ROI)，只對那些能為他們帶來巨大收益的東西感興趣。在數(shù)字標(biāo)牌媒體播放器領(lǐng)域，這一現(xiàn)象主要表現(xiàn)在采購類似PC設(shè)備上運行的現(xiàn)成硬件。硬件奇特的外形或是微小的外殼，只要能節(jié)省安裝時間的，就會影響技術(shù)員的決定，因為越小的硬件越容易安裝在顯示屏后方。技術(shù)人員似乎也很喜歡有多種可選的組件(例如，更大的存儲空間、更好的圖形、適配器調(diào)諧電視信號等)，因為這些組件可以為其薄利潤交易添加額外的收益。

　　技術(shù)員依靠很好的交易量平衡支出。由于他們出售的一推商品結(jié)合在一起才形成一個系統(tǒng)，他們獲得的利潤往往比魔術(shù)師低。然而，由于他們的產(chǎn)品通常比較容易推廣，從而可以更直接地進(jìn)行銷售，他們可以在相同的時間內(nèi)完成更多的交易來彌補利潤低的問題。

　　各種方式不可一概而論：

　　多年來，我們傾盡全力試圖拿出一個同時吸引技術(shù)人員和魔術(shù)師的產(chǎn)品。在這一點上，我敢肯定，這是不可能的。我們很榮幸能夠銷售專為我們制作的嵌入式媒體播放器，我們也很榮幸能夠銷售帶有HP 和 Dell標(biāo)簽的媒體播放器。只是我們還沒有辦法做到把他們出售給同一個人。如今，為適應(yīng)數(shù)字標(biāo)牌市場的需要，很多廠商設(shè)計生產(chǎn)了小型化電腦。這些看起來根本就不像標(biāo)準(zhǔn)的計算機(jī)，但是它們的內(nèi)部組織可以運行大部分現(xiàn)成硬件。雖然有些已經(jīng)在這領(lǐng)域獲得了成功，但是大多是停留在小批量生產(chǎn)的階段。很遺憾，這些小型計算機(jī)給魔術(shù)師和技術(shù)員帶來了相同的問題。魔術(shù)師們往往被小型計算機(jī)的外形和“黑盒子”的魅力吸引。但是當(dāng)他們意識到自己購買的只是普通計算機(jī)(只是小)的時候，他們就會改變主意。這時候他們自己就變成了購買者，為找到最新、最酷的那臺，穿梭于不同的供應(yīng)商之間。另一方面，技術(shù)員們很難找到一個理由向他們的客戶解釋，為什么不知名廠家生產(chǎn)出的小型計算機(jī)的報價會比知名廠家生產(chǎn)的稍大型號計算機(jī)的報價高30%。

　　魔術(shù)師和技術(shù)員，在數(shù)字標(biāo)牌系統(tǒng)領(lǐng)域都有很大的發(fā)展空間。激烈競爭引起的價格下降和相對疲軟的市場需求使得廠商難以銷售價值1500美元的小型媒體播放器，這種播放器僅能做到價值500美元的播放器能做的事情，但是利用空間僅為后者的1/3，所以仍然有一些人認(rèn)識到了這種小型播放器的魅力。價格越來越低的時候，技術(shù)員們需要出售更大的庫存以獲取利潤。但是，價格下降也可能帶來新的機(jī)會，因為一度很神秘的數(shù)字標(biāo)牌被大眾接受就意味著技術(shù)員可以把更多的時間花在銷售上而不是講解上。這時就應(yīng)該優(yōu)化自己的推銷技術(shù)，可以問自己一個簡單的問題：你完成交易主要是依靠獨特的想法還是良好的成本預(yù)算?如果是前者的話，戴上你的帽子和尾巴：你是魔術(shù)師。如果是后者的話，穿上你的工作鞋，因為你是技術(shù)員。