2010年7月，深圳艾比森公司推出LED“零首付”，在行業(yè)里掀起巨大波瀾，在客戶中甚至在同行中引起一片叫好聲。畢竟，在LED行業(yè)，常規(guī)產(chǎn)品現(xiàn)貨供應，那是需要怎樣的勇氣和實力。當然，就如種子的萌芽，總會感受到外界的壓力，總有一些顯示屏企業(yè)對“零首付”提出質(zhì)疑并肆意扭曲。那么艾比森為什么實行“零首付”?“零首付”的意義是什么?艾比森為何能做到“零首付”?艾比森“零首付”又是如何操作的?為還原事情真相，我們不得不再次澄清。

　　艾比森為什么實行“零首付”

　　之所以發(fā)起“零首付”，源自于艾比森公司董事長丁總購物的切身體會，“定制一件物品和直接購買一件物品，給人的感受是很不一樣的”。在多年經(jīng)營公司的過程中，丁總想到，很多客戶對廠家的了解畢竟有限，在這種情況下，讓客戶支付定金，提前為一個看不見摸不著的東西買單，這無疑是對客戶信心的一個巨大挑戰(zhàn)。

　　而在LED顯示屏行業(yè)，我們又驚訝地發(fā)現(xiàn)，我們許多可愛而又可憐的客戶——在這個時代被尊為上帝的人，與有些廠家簽了合同，付了定金，一個月后交貨，這聽起來看起來都天經(jīng)地義順理成章的事，到最后他們卻失望地發(fā)現(xiàn)，他們定做的產(chǎn)品和他們看到的樣品大相徑庭，甚至過了交貨期數(shù)月他們卻根本看不到貨，更有甚者人去樓空，逃之天夭……他們這才可憐地發(fā)現(xiàn)：他們被綁架了。他們被定金綁架了，他們被預付款綁架了，他們被這個行業(yè)定制化的慣例、非標準化的特點、不良商家的昧良心欺詐行為綁架了。他們所面臨的只有兩個選擇，要么束手就擒，乖乖聽話，付清另外的貨款，拿不滿意的貨走人，要么面臨被撕票的危險——不得退貨，定金沒收。

　　天哪，上帝，這都什么年代了，這是個怎樣的世道，這是個什么樣的行業(yè)?

　　面對客戶一次次這樣悲慘的被綁架的遭遇，作為一個負責任的公司，我們能做什么呢?于是在公司營銷系統(tǒng)的大會上，我們負責任地宣布：對市場需求最大的常規(guī)產(chǎn)品，為了上帝的尊嚴，我們零首付。

　　這正是艾比森為常規(guī)產(chǎn)品選擇“零首付”的重要原因。

　　零首付的意義

　　第一、客戶不會再被定金綁架。因為沒有預付款，不滿意可以退貨。先看貨，再簽合同、付款、出貨。

　　第二、驗貨付款，眼見為實，心里踏實?？蛻艨吹臇|西就是要買的東西，要買的東西看到了，就再沒有那么多的顧慮，也不用擔心30%的定金被扣了。

　　第三、規(guī)?；a(chǎn)，品質(zhì)得以保證。艾比森實行“零首付”，產(chǎn)品是規(guī)模化、大批量生產(chǎn)，品質(zhì)有保證。

　　第四、行業(yè)公司現(xiàn)狀。結(jié)合目前行業(yè)現(xiàn)狀，我們大致可以歸納出以下五種公司：

　　第一種“等米下鍋”的公司。在LED行業(yè)，很多公司都是如此，資金薄弱，等著客戶30%的預付款，拿著這30%的預付款去買原材料，然后過了30天或者40天或者50天才給客戶交貨。這種公司如果沒有客戶的預付款，就沒法做了。

　　第二種“坑蒙拐騙”的公司?？蛻舻竭@種公司考察、看產(chǎn)品，他們把客戶帶到別的公司門口，掛一個牌子說——“這就是我們公司”。還有的公司，展會上展的東西，跟實際賣的不一樣，客戶看到的跟買到的不一樣。

　　第三種“綁架撕票”的公司。這種公司簡直就是行業(yè)里的無賴，一旦你交了預付款，以后就任其宰割了。而且，隨著競爭日趨激烈，今年下半年到明年初，這種公司會越來越多。

　　第四種“中規(guī)中矩”的公司。相比以上三種公司來說，這種公司還好，在努力地做，也相對比較講誠信。但是由于成本太高，或者各種原因，也不一定能做得好。

　　第五種 真正負責任的公司。真正負責任的公司，做的東西讓客戶看到、拿走，出了問題還依然負責，允許退貨。

　　在這個行業(yè)里，我們認為可以這么來分，而且每一種公司幾乎都可以對號入座，這就是現(xiàn)狀。我們?yōu)槭裁磳嵭?ldquo;零首付”，就是因為這么多客戶被欺騙了，這么多人被坑害了，我們不得不拿出實際行動，來為客戶創(chuàng)造最大價值。

　　第五、業(yè)內(nèi)產(chǎn)品的現(xiàn)狀，我們認為LED顯示屏也有五類產(chǎn)品。

　　第一類“一堆廢鐵”的產(chǎn)品。這種產(chǎn)品根本不能用，客戶耗資幾百萬買塊顯示屏，剛裝上就壞得不行了，沒有用。而對一些LED公司來說，生產(chǎn)這種產(chǎn)品，幾乎就是常態(tài)。

　　第二類“污染環(huán)境”的產(chǎn)品。華強北十字路口有個屏，在做某化妝品的廣告，請了個很漂亮的明星代言。結(jié)果那屏出問題了，導致明星臉上很大一塊黑斑，整張屏黑一塊白一塊。這種屏不僅不能營造一種光文化、點綴環(huán)境，反而污染了環(huán)境。

　　第三類“勉強能用”的產(chǎn)品。這種屏勉強能用，但經(jīng)常維修，生命周期不敢保證。

　　第四類“價格昂貴”的產(chǎn)品。這種屏買Cree、日亞的燈做的，確實很貴。一平米三四萬，這對一個真正懂得投資回報的客戶來說，也不是一個好產(chǎn)品，因為成本不好收回來。

　　第五類就是最適合用的產(chǎn)品。這種屏物美價廉又能充分滿足需要。

　　第六，艾比森實行“零首付”的意義，還在于讓“零首付”變成行業(yè)的游戲規(guī)則。我們深信，當“零首付”變成行業(yè)的游戲規(guī)則的時候，受益的一定是客戶。如此，就讓那些騙子公司見鬼去;讓那些等米下鍋的個體戶，經(jīng)受一次考驗;讓客戶對LED更有信心!

　　同時，我們也不妨問問那些靠收取客戶預付款“等米下鍋”的公司：

　　客戶不付預付款，你敢做嗎?

　　你有錢采購原材料嗎?

　　你敢退貨嗎?

　　你能7天交貨嗎?

　　你有現(xiàn)貨嗎?

　　對你采購的產(chǎn)品或材料，你有信心嗎?

　　一旦客戶不滿意，要退貨，你做好了庫存積壓的準備嗎?

　　你們不敢，艾比森敢!

　　——都是LED廠家，艾比森都可以不要預付款，你憑什么要?

　　艾比森為什么能做到零首付?

　　首先，與很多LED企業(yè)不同的是，艾比森公司除了自主生產(chǎn)LED顯示屏，還自主研制LED顯示屏的核心部件——LED燈。

　　前些年一直被日本日亞等國際巨頭壟斷，品質(zhì)上乘但價格昂貴，幾乎占據(jù)了顯示屏百分之七八十的成本，加上供貨期長，廠家要求先付全款再發(fā)貨等苛刻條款，使得中國的企業(yè)要想產(chǎn)品標準化、規(guī)?；a(chǎn)真有點天方夜譚的感覺。一方面我們因日本人對自己產(chǎn)品品質(zhì)的高度自信和這種強硬的商業(yè)態(tài)度惋惜和遺憾，一方面我們又自愧弗如，無可奈何!我們驚嘆日本人的聰明智慧，同時又因為日本人不理解中國人的消費習慣而日復一日地抱怨和不滿，甚至產(chǎn)生嫉妒和仇視的惡意，這種不能理解就像我們?nèi)ブ袊宛^吃飯是先吃飯后買單，而在日本要先買單再吃飯一樣!但切記，這是中國，一方面，我們因此也生出些許的不滿甚至憤怒，這某種意義上源于我們的民族自尊心，源于別人對我們文化傳統(tǒng)和商業(yè)習慣的不尊重，正所謂客隨主便，入鄉(xiāng)隨俗;一方面我們又無可奈何，呼吁一個強大的民族品牌的出現(xiàn)，以引入必要的競爭，叫日本人不要壟斷，從而也不要這么牛!

　　也正是在這樣的大環(huán)境下，2007年，艾比森人咬緊牙關(guān)，勒緊腰帶投入了所有的積蓄，孤注一擲，引入了一個國際領(lǐng)先的技術(shù)團隊，進口了行業(yè)最先進的設備，按行業(yè)的最高標準要求自己，采用亞太地區(qū)最好的原材料……事實證明，艾比森成功了，艾比森研制出了具有獨立知識產(chǎn)權(quán)的led燈，并且迅速地規(guī)模化生產(chǎn)，很快又進行了二期投資，把產(chǎn)能硬是提升到了50kk一個月。這個量在當時的中國這個行業(yè)已不是一個小數(shù)。更重要的是，艾比森并沒有對外銷售燈，而是把燈定位成終端產(chǎn)品——顯示屏的支持業(yè)務去發(fā)展，為今天的顯示屏規(guī)?；蜆藴驶a(chǎn)埋下了一個伏筆。事實證明，這一次，艾比森又做對了?，F(xiàn)在，每個月50kk的產(chǎn)能照樣不能滿足顯示屏規(guī)?；a(chǎn)的需要，艾比森還不得不繼續(xù)從Cree、日亞等國際知名企業(yè)采購材料。

　　眾所周知，這個行業(yè)發(fā)展到今天，生產(chǎn)顯示屏似乎已是一個粗活了，有點像炒土豆絲，看起來好像誰都可以干，幾個土豆，油鹽醬醋，燒烤抖拌，一道菜也就成了。然而，問題是，不同的土豆，不同的油鹽醬醋，尤其是不同的廚師，結(jié)果卻大相徑庭。星級酒店的大廚師和不太下廚的紳士所炒的味道截然不同，就更不要說那些從不下廚的廟堂紳士。仔細想想，真正地把顯示屏做好絕非易事，一般來說，我們評判一個顯示屏的好壞無外乎三個標準，白平衡，穩(wěn)定性，衰減率。就白平衡而言，首先燈的波長亮度要盡量在最小的范圍內(nèi)，國內(nèi)百分之八九十的公司，因為他們不是自己規(guī)?；a(chǎn)燈的，所以對燈的一致性就很難控制，多數(shù)的波長范圍在5nm,亮度在1：1.4以上，而艾比森，因為我們自己每個月有50kk的量做保證，我們把波長控制在2.5納米之內(nèi)，亮度控制在1:1.2之間，這就從根本上給做好白平衡提供了一個保證 ，再加上我們對整個顯示屏制程過程的嚴格控制，尤其是花巨資所開的大量模具，都從源頭上保證了我們屏的白平衡優(yōu)于同行許多公司很多倍。再加上我們嚴格的工藝控制和生產(chǎn)流程控制，力爭在每一個細節(jié)上都嚴格要求，事實證明我們的顯示屏無論是衰減還是穩(wěn)定性都有所保證，這也為艾比森的規(guī)?；a(chǎn)奠定了良好的信心基礎。

　　更值得一提的是，2011年11月，艾比森開啟LED顯示屏“萬級高亮”新時代，在技術(shù)上至少要領(lǐng)先業(yè)內(nèi)6個月的時間。我們的346綠燈亮度可達3200—3800mcd以上，A1688整屏亮度可達16000nit，為了不至于浪費，我們把電流調(diào)到了很低的14毫安，但整屏亮度還在12000 nit。而刷新率我們也大大提高，普通屏也可達到3000HZ以上。

　　第二、我們有穩(wěn)定的銷售量。

　　目前艾比森的產(chǎn)品暢銷全球114個國家，眾多的客戶，保證了艾比森穩(wěn)定的銷售量與良好的庫存控制。據(jù)聞，業(yè)內(nèi)某公司上個季度庫存為5000多萬，這個季度突然就變成1.5億了。這就難免讓人好奇：這多出來的一個億究竟是什么?整個行業(yè)里面，LED廠家的庫存大幅上升，已經(jīng)成為了普遍現(xiàn)象。而我們一直追求“零庫存”，我們的庫存現(xiàn)在是6000多萬，其中5000多萬是定單，剩下也就1000萬的現(xiàn)貨，事實證明艾比森公司在周轉(zhuǎn)方面非?？欤袠I(yè)第一。

　　第三、品質(zhì)可靠是規(guī)?；a(chǎn)的前提。

　　事實證明，凡是標準化、規(guī)?；a(chǎn)的產(chǎn)品，品質(zhì)都有保證，而定制的東西，往往都有問題。再則，我們反過來思考，如果產(chǎn)品的品質(zhì)不好，那還真不敢規(guī)?；a(chǎn)。前段時間某篇文章說艾比森的LED顯示屏在江蘇遭遇全部退貨了。我們負責任地講：第一、此事純屬子虛烏有;第二、如果客戶真不滿意，艾比森就給你退。所以，即使有退貨的事情發(fā)生，那也證明艾比森的實力，退得起;艾比森接受退貨，證明艾比森真正做到了對客戶負責任。

　　第四、我們有完整的產(chǎn)品生產(chǎn)鏈。

　　艾比森能夠自己封燈，這是核心技術(shù)，沒封燈技術(shù)就沒法實現(xiàn)規(guī)?；a(chǎn)。試想，如果你去買日亞的燈，你做“零首付”，做大量的庫存，可以嗎?不可以的!你買來芯片，找家封裝廠幫你代工封一些做嗎?也不可以的，因為這樣你會剩下大量的尾貨，這次做的和下次做的不一樣。因為你的原材料沒法控制，也沒法保證其一致性。而艾比森能夠自己封燈，所以可以標準化、規(guī)?；a(chǎn)。最近艾比森又投資了上千萬的生產(chǎn)設備，為進一步規(guī)?；a(chǎn)做保證。

　　凡是來過艾比森的朋友都知道，我們自己規(guī)?；a(chǎn)LED屏的核心部件LED燈，然后迅速按要求自動分光分色，隨即標準化編帶，然后直接上全球最先進的自動插件設備，再進行SMD器件焊接，再檢測老化灌膠。整個這一標準化的動作，許多廠家需要眾多工廠分工協(xié)作，計劃訂制，四十多天才能完成，而艾比森卻是在一棟大廈里，差不多三天就完成了。許多行業(yè)巨頭的老板慕名參觀，都為艾比森的這種高效率驚嘆不已。

　　第五、我們有雄厚的資金。

　　十年經(jīng)營，使得艾比森擁有非常充足的現(xiàn)金流;農(nóng)業(yè)銀行、招商銀行、廣發(fā)銀行給予艾比森2.5億元的授信額度，再加上基金投入，都使艾比森得以標準化生產(chǎn)，從而彰顯規(guī)模優(yōu)勢。

　　第六、我們有這個行業(yè)最優(yōu)質(zhì)的供應商的大力支持。

　　經(jīng)過十年的厚積薄發(fā)，艾比森在這個行業(yè)的供應商心目中，積累了良好的信譽，正如我們常常掛在嘴邊的，信譽是一種資本，而且是金不換的資本。各大供應商都爭先恐后的供貨，幾乎是傾盡全力提供最好的產(chǎn)品、最優(yōu)質(zhì)的服務和最有競爭力的價格，從而也保證了艾比森規(guī)?；a(chǎn)所帶來的巨大的成本優(yōu)勢。

　　“零首付”的操作規(guī)范：

　　第一、標準產(chǎn)品(A1688、A1088)可以不付預付款。

　　第二、工廠驗貨付款。對于信譽積累不好的、暫時不能使我們信賴的客戶，我們可以不要30%的預付款，但是出貨要付全款;對于信譽積累比較好、我們比較信賴、規(guī)模比較大有實力的客戶，出貨可以先付95%的款;對于長期合作伙伴，或者政府項目，出貨可以先付85%的款;對于政府招標項目，出貨可以先付30%的款，等等。根據(jù)具體情況而定。

　　第三、約定的出貨時間必須付款。我們堅持契約精神，約定的出貨時間必須付款。如果到了合同約定的出貨時間，客戶又確實因為現(xiàn)場沒有安排好，或者沒有審批好等原因，要延遲出貨，艾比森可以先幫客戶保管產(chǎn)品，但款項要按合同付清。

　　第四、目前只對標準化、常規(guī)化的產(chǎn)品(A1688、A1088)實行零首付，定做的產(chǎn)品不實行零首付。

　　綜合以上，事實就是如此。面對客戶的困惑和艾比森所能帶給客戶的實惠，我們不禁要問，憑什么要讓客戶先買單?我們十分清楚行業(yè)內(nèi)的許多公司還在遵循一個“等米下鍋，兩頭融資，轉(zhuǎn)嫁風險，綁架上帝”的游戲，這也是這個行業(yè)這幾年發(fā)展的一個規(guī)律和潛規(guī)則，而同時又成了這個行業(yè)騙子充斥卻還能走到今天的一個奇怪現(xiàn)象。作為負責任的行業(yè)領(lǐng)跑者，我們認為艾比森有義務也有能力改變這一現(xiàn)象，承擔起產(chǎn)業(yè)良性發(fā)展的社會責任。

　　為了客戶的尊嚴，把零首付進行到底!