直播帶貨,會(huì)是LED照明行業(yè)未來(lái)的角逐場(chǎng)嗎?
來(lái)源:廣東LED 編輯:lsy631994092 2020-03-24 10:02:33 加入收藏
自2020年新冠疫情爆發(fā)以來(lái),“宅經(jīng)濟(jì)”讓直播帶貨越發(fā)的火爆,一批線下實(shí)體企業(yè)與相關(guān)人員紛紛大量涌入直播間,尋找新的變現(xiàn)之路,直播帶貨已是大勢(shì)所趨。
在LED照明行業(yè),雷士、三雄極光、歐普等企業(yè)也紛紛涌入直播間,通過(guò)免費(fèi)直播的方式獲客引流帶貨。直播招商、直播賣貨、直播發(fā)布會(huì)、直播搶工廠、直播砍價(jià)會(huì)等等風(fēng)起云涌,品牌廠家直播、經(jīng)銷商直播、門(mén)店直播,一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的流量之爭(zhēng)在LED照明行業(yè)火速上演。
月影燈飾淘寶主播大塵正在向用戶展示新品燈飾
雷士照明
3月15日下午2點(diǎn)全國(guó)全網(wǎng)舉行“315線上整屋購(gòu) 雷士工廠直播”活動(dòng)。該活動(dòng)多媒體廣告曝光超120萬(wàn)次,在線人數(shù)也超115萬(wàn)人,活動(dòng)總訂單為17073單。
作為雷士三月的第一波重磅福利,消費(fèi)者此次直播不僅可以參與9.9元報(bào)名即可享受到100元現(xiàn)金優(yōu)惠券活動(dòng),還可以分享獲得1元秒殺的特權(quán)。為保留懸念,直播現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置多款爆款套餐現(xiàn)場(chǎng)揭價(jià),優(yōu)惠紅包現(xiàn)場(chǎng)不定時(shí)發(fā)放,充分的“照顧”了消費(fèi)者的錢(qián)包。
雷士照明作為行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè),直播里所售的產(chǎn)品類型更是完美的契合了各大家庭的裝修風(fēng)格。無(wú)論是簡(jiǎn)約風(fēng)、美式風(fēng),還是新中式風(fēng)格的空間,消費(fèi)者都能找到符合自己要求的專業(yè)燈具。值得一提的是,直播里消費(fèi)者不但可以近距離查看產(chǎn)品的外觀和細(xì)節(jié),而且現(xiàn)場(chǎng)專業(yè)的設(shè)計(jì)師還實(shí)地來(lái)到各大應(yīng)用場(chǎng)景,為消費(fèi)者實(shí)地展示和講解燈具帶來(lái)的裝飾效果。
歐普照明
繼去年年底歐普照明與大型互聯(lián)網(wǎng)家裝垂直平臺(tái)——齊家網(wǎng)簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議后,雙方聯(lián)合開(kāi)啟直播促銷新模式,開(kāi)展2020年歐普照明315質(zhì)惠春裝線上大型促銷活動(dòng),借助強(qiáng)互動(dòng)性的直播機(jī)制對(duì)產(chǎn)品和品牌進(jìn)行宣傳、找到精準(zhǔn)客戶提前鎖客,助力快速促單轉(zhuǎn)化。
歐普照明舉辦首屆全網(wǎng)直播“質(zhì)惠春裝節(jié)”,直播享工廠百萬(wàn)補(bǔ)貼,3月13日晚上9點(diǎn)集吊專場(chǎng),3月14日下午1:30燈飾專場(chǎng)。
據(jù)了解,在3月14日的全網(wǎng)直播活動(dòng)中,直播間流量超110萬(wàn)人次,報(bào)名人數(shù)超20萬(wàn)人。疫情之下,這不僅是一個(gè)漂亮的起跑及一劑帶動(dòng)銷售短期爆發(fā)的“強(qiáng)心針”,更為企業(yè)的長(zhǎng)期營(yíng)銷戰(zhàn)略提供了一條新的思路。
三雄極光
“搶不到”“又沒(méi)了”“再來(lái)點(diǎn)吧”……3月14日,三雄極光這場(chǎng)2小時(shí)人氣爆棚的直播賣貨,迎來(lái)三雄極光2020年的開(kāi)門(mén)紅。對(duì)于三雄極光來(lái)說(shuō),直播帶貨是一種與時(shí)俱進(jìn)的嘗試,更是一場(chǎng)意義非凡的挑戰(zhàn)。在這場(chǎng)挑戰(zhàn)中,三雄極光帶“貨”帶的不僅是產(chǎn)品,更多是期望提升大眾對(duì)光健康的關(guān)注。
在帶貨的路上,三雄極光精準(zhǔn)地把握住大眾最基本的消費(fèi)要求——品質(zhì)無(wú)憂。在今年3·15晚會(huì)缺席的背景下,三雄極光將“燈具選購(gòu)指南”搬到直播間,讓產(chǎn)品經(jīng)理手把手教大家挑選好貨。
此次直播,三雄極光推出最優(yōu)的產(chǎn)品以及最實(shí)惠的價(jià)格回饋廣大消費(fèi)者。在直播間上推出的35件產(chǎn)品中均是三雄極光暢銷款,包括LED吸頂燈、LED筒燈、LED臺(tái)燈、紫外線殺菌燈、LED軟燈帶、LED天花射燈、LED風(fēng)扇燈、電工開(kāi)關(guān)、浴霸等。
疫情之下,無(wú)接觸營(yíng)銷開(kāi)始從餐飲行業(yè)走向各行各業(yè)。三雄極光順勢(shì)而為,推出“無(wú)接觸服務(wù)”,包括線上沙龍、VR看燈、云設(shè)計(jì)等項(xiàng)目。
佛山照明
佛山照明在電商平臺(tái)開(kāi)啟線上直播賣貨
佛山照明順勢(shì)而為,探索新的營(yíng)銷模式,連續(xù)多天在京東、天貓等電商平臺(tái)開(kāi)啟線上直播賣貨。
在2月26日至2月29日,佛山照明已經(jīng)開(kāi)展直播15場(chǎng)直播,其中淘寶直播11場(chǎng),京東直播4場(chǎng),為門(mén)店的主頁(yè)及產(chǎn)品大量引流,貼心解答顧客疑惑,推介相應(yīng)產(chǎn)品,引導(dǎo)顧客進(jìn)行下單。截止3月4日,佛山照明直播累計(jì)與觀眾互動(dòng)次數(shù)高達(dá)25萬(wàn)次。
陽(yáng)光照明
3月18日,陽(yáng)光照明在浙江上虞舉辦“亮出你的美”感恩直播惠活動(dòng),本次直播,微信、抖音平臺(tái)累計(jì)觀看人數(shù)超6萬(wàn),累計(jì)斬獲超3000萬(wàn)渠道訂單。
陽(yáng)光照明看準(zhǔn)了縣鎮(zhèn)五金渠道市場(chǎng)的機(jī)會(huì),率先進(jìn)行針對(duì)五金縣鎮(zhèn)渠道的直播活動(dòng)。五金渠道銷售注重“以快打快”,陽(yáng)光照明作為照明行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌,在工廠復(fù)工復(fù)產(chǎn)率達(dá)到了96%的情況下,開(kāi)啟了2020年陽(yáng)光照明五金渠道的布局。
直播會(huì)議上,安徽陽(yáng)光總經(jīng)理陳以平表示,今年是陽(yáng)光集團(tuán)成立45周年,公司新的五年規(guī)劃堅(jiān)定走自主品牌的決心,雖然疫情影響不小,但對(duì)有準(zhǔn)備的品牌來(lái)說(shuō)是提高市場(chǎng)份額的絕好機(jī)會(huì)。
陳總以“省又亮的昨天、今天和明天”為主題總結(jié)了“省又亮”上市兩周年以來(lái)做出的成績(jī),肯定了各級(jí)經(jīng)銷商過(guò)去所作出的努力和貢獻(xiàn),還表明了要相信品牌的力量,大家繼續(xù)努力打造好“省又亮”這個(gè)產(chǎn)品品牌。同時(shí)未來(lái)伴隨著中國(guó)城鎮(zhèn)化建設(shè)和縣鎮(zhèn)消費(fèi)者升級(jí)需求,公司會(huì)陸續(xù)推出”好又亮“新品系列來(lái)滿足不同市場(chǎng)層級(jí)的需求, 并且將持續(xù)加大對(duì)縣鎮(zhèn)五金渠道的品牌投入力度。
緊接著陽(yáng)光照明中國(guó)區(qū)市場(chǎng)總監(jiān)梁彩雷,對(duì)縣鎮(zhèn)五金渠道目前情況做了詳細(xì)介紹,并把縣鎮(zhèn)五金渠道總結(jié)為“大品牌的憂傷之地、二三線品牌的夢(mèng)境、雜牌類企業(yè)的天堂”,并闡述了陽(yáng)光“省又亮”在縣鎮(zhèn)五金渠道的玩法,最后提出五金渠道里“無(wú)推廣、不產(chǎn)品”,表示產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)策略、渠道策略、推廣策略要站在同一個(gè)起跑線上。
隨后,陽(yáng)光照明國(guó)內(nèi)南區(qū)銷售總監(jiān)陳棟透過(guò)直播鏡頭,帶領(lǐng)觀眾參觀了陽(yáng)光總部展廳的企業(yè)榮譽(yù)和企業(yè)文化介紹墻,為很多沒(méi)有到過(guò)陽(yáng)光總部的五金渠道網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)銷商朋友們直觀地介紹了公司45年發(fā)展歷史和研發(fā)制造綜合實(shí)力,樹(shù)立了大家對(duì)陽(yáng)光品牌的經(jīng)營(yíng)信心。
本次直播除培訓(xùn)外,還準(zhǔn)備了“省又亮”經(jīng)典產(chǎn)品的現(xiàn)場(chǎng)秒殺活動(dòng),不到1分鐘,活動(dòng)產(chǎn)品全部一搶而空。
同時(shí)公司為參加預(yù)繳活動(dòng)的經(jīng)銷商還準(zhǔn)備了豐厚的抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)品,包含五菱汽車、華為5G手機(jī)、飛利浦55寸智能電視等硬貨,所有終端陽(yáng)光經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)只要預(yù)繳3000元貨款,就可以獲得一次抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)。
最后,由陳總抽出了本場(chǎng)直播的特等獎(jiǎng)得主——湖北省經(jīng)銷商周峰。得獎(jiǎng)名單一公布,大家在互動(dòng)留言中紛紛喊出了“武漢加油!中國(guó)加油!”的口號(hào)……
星光聯(lián)盟
本次直播,微信和抖音平臺(tái)累計(jì)觀看人數(shù)超過(guò)6萬(wàn)人次,活動(dòng)累計(jì)暫獲3000萬(wàn)渠道訂單。2020線上燈博會(huì)e站購(gòu)于3月18日正式拉開(kāi)帷幕,下午燈博會(huì)抖IN LIGHTING走進(jìn)分會(huì)場(chǎng)——星光聯(lián)盟全球品牌燈飾中心,采用線上直播的方式,帶全球燈飾采購(gòu)商探店看燈。
雷曼光電
受疫情影響,雷曼光電將突破傳統(tǒng)面對(duì)面招商的形式,以創(chuàng)新的直播方式面向全國(guó)舉行雷曼COB產(chǎn)品推介暨全國(guó)線上招商大會(huì),與全國(guó)的合作伙伴共話商機(jī)。
此前,3月5日上午11點(diǎn),雷曼光電用一場(chǎng)特別線上直播,為大家零距離分享遠(yuǎn)程會(huì)議利器——雷曼LEDHUB的功能及操作,為廣大客戶朋友全面解析高度集成的雷曼智慧會(huì)議系統(tǒng)。
照明行業(yè)直播效果如何?
根據(jù)“大照明”相關(guān)報(bào)道分析,除了品牌企業(yè)外,現(xiàn)在照明企業(yè)的直播主要存在以下幾個(gè)問(wèn)題:
一、轉(zhuǎn)化率不高,缺少創(chuàng)新 。 少企業(yè)、門(mén)店或者網(wǎng)店,都在搞直播賣貨,但能從線上營(yíng)銷中收獲好處的寥寥無(wú)幾。有些直播間投入人力物力,卻無(wú)人觀看,沒(méi)有成交,這種現(xiàn)象不在少數(shù)。
從已發(fā)布的線上活動(dòng)來(lái)看,品牌會(huì)直接給出預(yù)訂鏈接或產(chǎn)品優(yōu)惠鏈接,引導(dǎo)粉絲直接下單,大多100抵500、滿贈(zèng)活動(dòng)、超低折扣等等大幅度優(yōu)惠;但大多數(shù)情況,依然是通過(guò)直播告知優(yōu)惠活動(dòng)后,讓消費(fèi)者自行聯(lián)系客服進(jìn)行購(gòu)買(mǎi),或是待疫情過(guò)后推薦消費(fèi)者到線下門(mén)店體驗(yàn)購(gòu)買(mǎi)。
二、人氣不夠旺。 與那些實(shí)力線上玩家相比,照明燈飾行業(yè)的線上活動(dòng)開(kāi)展起來(lái)都是“靜悄悄”的,讓不少圈外人感覺(jué)都是在舉辦內(nèi)部活動(dòng)或是搞個(gè)噱頭;想有人氣,就離不開(kāi)引流。盡可能通過(guò)更多渠道和出口,宣傳與發(fā)布直播信息,朋友圈、官網(wǎng)、官微,乃至微博、抖音等等渠道,都可能潛在著一大批精準(zhǔn)客戶。當(dāng)然拉到人只是起跑,要留得住人才能實(shí)現(xiàn)沖刺。
三、經(jīng)驗(yàn)不足,缺充分準(zhǔn)備。 突如其來(lái)的疫情使得線上活動(dòng)成為各個(gè)照明門(mén)店的標(biāo)配,但實(shí)際上,大多數(shù)企業(yè)并沒(méi)有趕上線上直播、線上營(yíng)銷的發(fā)展步伐,因此在疫情到來(lái)之時(shí),都有種趕鴨子上架的感覺(jué),缺少充分準(zhǔn)備。
直播的三要素
1.人
其實(shí)很多人都會(huì)把“人”自動(dòng)對(duì)應(yīng)為“主播”,當(dāng)然這并沒(méi)有錯(cuò),因?yàn)橹鞑ゾ褪侵辈ブ凶钪匾娜耍彩且粓?chǎng)直播中的核心。為什么同樣是剛開(kāi)播三個(gè)月新主播,有些人已經(jīng)月薪上萬(wàn)而你還拿著三千塊的保底?為什么有些人口若懸河花樣繁多,而你開(kāi)播了不知道說(shuō)什么,直播間頻頻卡殼冷場(chǎng)?為什么同樣是電商主播,你的貨源和某大主播的是同款,價(jià)格還賣的更便宜,大主播賣了幾千單,而你一單都沒(méi)出?很簡(jiǎn)單,因?yàn)槿瞬恍?,人才是直播間的靈魂。
2.貨
貨這個(gè)概念其實(shí)很好理解,而不同的直播類型,有不同的貨。
關(guān)于貨,運(yùn)營(yíng)需要關(guān)注的點(diǎn)在哪里呢?
1)品質(zhì):無(wú)需多說(shuō),品質(zhì)是一切的根本。品質(zhì)如果不好,哪怕主播賣力全部售出,等待的也只是無(wú)窮無(wú)盡的退貨,所以盡量選擇大品牌專柜產(chǎn)品,如果是初次合作并不熟悉的產(chǎn)品,則一定要提前驗(yàn)過(guò)貨。
2)價(jià)格:價(jià)格低就是優(yōu)勢(shì)。同樣的主播,同樣的內(nèi)容,同樣的腳本,拼到最后還是逃不過(guò)價(jià)格二字。這里的便宜,不是說(shuō)不管質(zhì)量只選最低價(jià)的,而是說(shuō)在質(zhì)量相同的前期下,拿到最優(yōu)的價(jià)格。
3)時(shí)間點(diǎn):賣貨的時(shí)間點(diǎn)把握和新媒體追熱點(diǎn)是一樣的道理。尤其是銷售季節(jié)性、階段性產(chǎn)品的電商直播,把握好這個(gè)時(shí)間點(diǎn),就可以讓你在直播時(shí)掌握先機(jī)。
4)匹配度:商品與主播之間,運(yùn)營(yíng)者還需要考慮一個(gè)匹配度。什么情況下需要考慮呢?當(dāng)你的主播資源固定或者有限的時(shí)候,需要考慮。自家主播對(duì)這類型產(chǎn)品是否熟悉,有自己的認(rèn)知和理解,主播能否簡(jiǎn)單明了的把商品的賣點(diǎn)在短時(shí)間內(nèi)有效、清晰的表達(dá)給顧客,并產(chǎn)生需求進(jìn)而消費(fèi)乃至傳播。
3.場(chǎng)
直播的人、貨、場(chǎng)三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)中,場(chǎng)相對(duì)來(lái)說(shuō)不是那么的重要。對(duì)于頭部主播而言,自身的帶貨能力已經(jīng)足夠大,對(duì)于場(chǎng)地并不需要太過(guò)于在意。但是,對(duì)于非頭部主播而言,場(chǎng)的選擇就非常重要了!尤其在銷售一些源產(chǎn)地商品的時(shí)候,如果直播能夠深入到源頭去,那么帶來(lái)的效果就會(huì)成倍成倍的增長(zhǎng)。
按照這種邏輯,LED照明產(chǎn)業(yè)如果要做好直播,它的底層邏輯可以這樣設(shè)計(jì),前端依然是靠“產(chǎn)品”,然后再升級(jí)到為客戶提供個(gè)性形象定制方案,打造專屬的個(gè)性設(shè)計(jì)系統(tǒng),做增值服務(wù),靠服務(wù)盈利,后端做聯(lián)盟招商,發(fā)展推廣渠道,搭建平臺(tái)生態(tài),賺取平臺(tái)的收益。這樣一來(lái),我們可以通過(guò)前端免費(fèi)直播打通引流渠道,然后依靠后端盈利,實(shí)現(xiàn)商業(yè)的閉環(huán)。
直播作為新的業(yè)態(tài)不容忽視,即使是主打線下體驗(yàn)式、沉浸式消費(fèi)的賣場(chǎng),都主動(dòng)積極完善線上布局。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō),要想玩好直播下半場(chǎng),我們除了關(guān)注直播前端的引流,更要設(shè)計(jì)好我們強(qiáng)大的后端,包括社群的打造、內(nèi)容體系的孵化以及主播IP的塑造,唯有做好這些,我們才能真正打通直播的流量,實(shí)現(xiàn)直播帶貨的有效閉環(huán)。而且, 線下的銷量轉(zhuǎn)移至線上,除了服務(wù),還需保證線上線下資源的合理化,甚至品牌與經(jīng)銷商之間需要重新制定“游戲”規(guī)則。
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