以下的所謂"十宗罪"是一位做了多年銷售的廠家業(yè)務(wù)在與經(jīng)銷商溝通工作過程當(dāng)中總結(jié)出來的，必須說明的是：小編發(fā)布此文這絕對沒有冒犯與侮辱經(jīng)銷商的意思，只是想通過這種的方式，總結(jié)企業(yè)在與經(jīng)銷商在合作過程中會遇到的一些棘手卻又很難處理的問題，以便在今后的合作中適當(dāng)?shù)匾?guī)避，讓雙方的"聯(lián)姻"更加愉快、有效。

　　當(dāng)然，出現(xiàn)以下的種種問題，原因不僅僅出在經(jīng)銷商戶，與很多魚龍混雜的廠家自身的出品素質(zhì)與服務(wù)水平也有關(guān)。

　　罪一：店大欺客

　　"店大欺客"是目前較為普遍的心態(tài)，大代理商對廠家要求越來越多，廠家非常被動，被代理商牽著鼻子走，進(jìn)貨折扣要低，產(chǎn)品推廣會要上檔次、市場人員能力要強(qiáng)、年終返點(diǎn)要高、陪送品要多……很多廠家為了附和代理商，一味迎合他們的需要，當(dāng)然就談不上服務(wù)和品牌建設(shè)。

　　罪二：過于依賴廠家

　　某企業(yè)的老總說："現(xiàn)在代理商在選產(chǎn)品時(shí)，總是以為你有什么支持作為選擇產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)，而很少考濾到產(chǎn)品的生命力、質(zhì)量等核心要素。"什么東西都向廠家要，要政策、要人員支持、要促銷活動，總而言知凡是市場需要的東西都希望廠家來承擔(dān)。而廠家卻永遠(yuǎn)無法滿足代理商的要求。于是很多小廠家一旦羽翼漸豐，都會考濾把現(xiàn)在的一些代理商換掉。

　　有的代理商就一個(gè)人在做市場，自己身兼數(shù)職：老板、業(yè)務(wù)員、技術(shù)師。當(dāng)廠家要求他招人時(shí)，他總是感慨"招不到好的人才"。這類代理商只是靠一個(gè)好的產(chǎn)品取得穩(wěn)定的客源，同時(shí)要求廠家常年派駐人員幫其做市場，而自己則做享其成。

　　罪三：有奶就是娘

　　"有奶就是娘"是眾多代理商的共性。誰返利高、政策好、投入大，就推誰的產(chǎn)品，不注重品牌、產(chǎn)品、推廣、客群關(guān)系、顧客滿意度等長遠(yuǎn)性問題。這就造成代理商對廠家的忠誠度很低，企業(yè)的渠道成員流矢嚴(yán)重，并且呈現(xiàn)流失很快、大、不定時(shí)等特征。不僅給廠家增加了非常多的麻煩(如清點(diǎn)庫存、尋找新的代理商)，而且常常是說不做就不做，說消失就消失，是企業(yè)許多機(jī)密被泄露，給企業(yè)造成了巨大的經(jīng)濟(jì)壓力。

　　罪四：促銷割肉喂鷹

　　雖然現(xiàn)在許多廠家不惜血本大做促銷，可是效果卻是差強(qiáng)人意。一些業(yè)內(nèi)人士把目前的促銷熱形容為是"割肉喂鷹"。一方面企業(yè)經(jīng)營成本增加，另一方面銷售并沒有取得大的進(jìn)展。而獲利的主是代理商終端門店，廠家配送給顧客的促銷品大都是落入他們的口袋。

　　罪五：擅自抬價(jià)降價(jià)

　　許多代理商把產(chǎn)品拿回去以后，為增加利潤很多人都會自行抬價(jià)，抬高價(jià)格使代理商的中間利潤高了，但廠家的銷量卻難以得到保證，每月的銷售量并不理想。

　　由于一些廠家退換貨機(jī)制不完善，導(dǎo)致一些代理商私自降價(jià)，使一些有潛力的品牌在當(dāng)?shù)厥袌龀蔀殡u肋。

　　罪六：代理品牌多而雜

　　一般的代理商都會代理幾個(gè)、十幾個(gè)品牌。企業(yè)自然很關(guān)心我的產(chǎn)品擺在第機(jī)位?是不是屬于主推產(chǎn)品?代理商就以此為條件：你派人來做市場我配合;誰的促銷多我就推誰的;哪個(gè)的利潤大我就推，其他的產(chǎn)品就會被束之高閣。

　　所以，企業(yè)在找市場代理商時(shí)一定要弄清楚產(chǎn)品在代理商那里的地位怎樣，是否對代理商的產(chǎn)品是一個(gè)有益的補(bǔ)充，代理商如何規(guī)劃運(yùn)做產(chǎn)品等。有些代理商做某一品牌的目的完全是為了防止競爭品牌進(jìn)入其市場。

　　罪七：竄貨

　　竄貨是目前廠家與代理商最為棘手的問題，目前常見的竄貨現(xiàn)象有兩種：一是不暢銷地向暢銷地區(qū)竄貨;二是暢銷地區(qū)以低價(jià)向其他市場竄貨。一些代理商為多銷貨拿返點(diǎn)或是惡意竟?fàn)幗?jīng)常竄貨。

　　竄貨一方面對企業(yè)的市場管理造成巨大危害，使價(jià)格紊亂，整個(gè)市場陷于無序竟?fàn)帲斐商摷黉N售，使企業(yè)和代理商的利潤下降;另一方面，惡化了廠家與代理商之間的關(guān)系，損害了企業(yè)的形象，嚴(yán)重的還可能使企業(yè)對市場失去控制。

　　罪八：不配合廠家計(jì)劃

　　市場計(jì)劃沒有得到代理商積極配合是讓不少廠家頭痛的事。廠家為了做一個(gè)促銷活動而精心準(zhǔn)備，但代理商卻消極應(yīng)付。做促銷可以，你派人來、帶禮品過來，場地代出。并要求把贈品由他們進(jìn)行分配，否則就抵制、不配合活動。廠家為了加強(qiáng)促銷活動的管理，要求代理商提供終端客戶的詳細(xì)資料，卻往往遭到拒絕。

　　罪九：缺乏長期合作規(guī)劃

　　廠家和代理上都有一個(gè)利益平衡點(diǎn)，一旦這個(gè)平衡點(diǎn)被破壞，可能就會有合作者變?yōu)楦偁幷?，這是真正就具有戰(zhàn)略眼光的企業(yè)不愿意看到的結(jié)局。

　　某一新品牌借助代理商的資源與運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，短短兩年迅速走紅，成為有口皆碑的好品牌。為了繼續(xù)穩(wěn)定市場，廠商并沒有忘記代理商的辛勤汗水，采取了品牌共享戰(zhàn)略，與代理商一道組建合資公司，互相參股，將區(qū)域市場的主動權(quán)授予代理商，讓他們成為品牌的永久主人，真正實(shí)現(xiàn)了雙贏戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，都成為品牌的擁有者。

　　而更多的廠家卻是依靠代理商開發(fā)市場，一旦合作出現(xiàn)問題，就會采取在當(dāng)?shù)卦O(shè)立辦事處的方式把代理商取而代之，而代理商一方面要求廠家給予最優(yōu)惠的條件，另一方面卻沒有長期做品牌的打算，而已應(yīng)為他們?nèi)肆Y源缺乏、資金少，在需要廠家大力支持的同時(shí)卻不信守承諾，這就容易使合作失敗。

　　罪十：玩短期行為

　　一些大的代理商雖然有很好的網(wǎng)絡(luò)，但是其對很多新產(chǎn)品的行為卻是短期的。往往是用大的品牌實(shí)行的策略來穩(wěn)定網(wǎng)絡(luò)，然后靠新的品牌賺一把，兩三個(gè)月就把一個(gè)品牌在當(dāng)?shù)刈銎饋恚哑渫频巾敺?，而后又將其冷藏起來，結(jié)果廠家成績一下子掉入低谷。即使市場加友誼撤換也不容易，因?yàn)槠渌藭f："這個(gè)品牌給某某人做濫了，"這樣，一個(gè)本來有潛質(zhì)的品牌就在當(dāng)?shù)鼐统闪穗u肋，而代理商又會重新物色新的品牌來"玩"

　　因而企業(yè)在找代理商時(shí)不能一味的想找大的代理商，而要看其把你的品牌放在什么位置，是屬于主推的還是附帶的，如果素盧不對，即使有在大的網(wǎng)絡(luò)也不會帶來好處。